Як пошук правильного кредитора для комерційної позики може змінити все

Рокі Гор є засновником і генеральним директором CAPX, цифрової платформи, яка миттєво з’єднує позичальників середнього ринку з банківськими та небанківськими кредиторами.

Гетті

Багато позичальників ігнорують концепцію пошуку кредитора, який «відповідає». Але кредитування не є єдиним товаром. Кредитори дуже по-різному оцінюють ризик, при цьому кожен робить акцент на конкретних змінних і наполягає на певних угодах.

Різниця в оцінці кредитного ризику спонукає одних кредиторів прийняти вашу угоду на вигідних умовах, тоді як інші можуть запропонувати невигідні умови або повністю відхилити вашу угоду.

Три етапи оцінки кредитного ризику

Знання того, як знайти потрібного кредитора, передбачає розуміння того, як кредитори оцінюють кредитний ризик. Оцінка кредитного ризику визначає, як кредитори реагують на потік угод.

У комерційному кредитуванні є три фази оцінки кредитного ризику:

• Генерування грошових потоків і стабільність.

• Ліквідність, кредитна підтримка та забезпечення.

• Моніторинг і зв'язок.

Вивчення кожного з цих трьох етапів дозволить вам представити «кредитну історію» вашої угоди та встановити належну відповідність між собою та доступним пулом кредиторів для вашої транзакції.

Без ліквідації, без проблем

Перш ніж перейти до першого етапу оцінки кредитного ризику, давайте розглянемо чотири способи погашення кредиту:

• Рефінансування: поточна позика рефінансується на дату погашення або раніше.

• Продаж позичальника: якщо фірму-позичальника продати, погашення кредиту відбувається за рахунок доходів від продажу.

• Погашення грошовими потоками: Позика погашається за рахунок грошових потоків, створених позичальником протягом терміну позики.

• Ліквідація позичальника: якщо позичальник подає заяву про банкрутство, кредитори можуть відшкодувати свою основну суму частково або повністю шляхом ліквідації активів позичальника.

Враховуючи те, що ліквідація позичальника є найменш бажаним способом, головна турбота кредитора при видачі позики полягає в уникненні ліквідації. Отже, фокус оцінки кредитного ризику полягає у встановленні ймовірності погашення за першими трьома способами.

На щастя, є єдина змінна, на якій кредитори можуть зосередитися: формування грошового потоку.

Якщо позичальник може генерувати потужний і стійкий грошовий потік, це зробить позичальника гідним рефінансування (оскільки наступний позикодавець повинен вірити в позичальника настільки, щоб запропонувати рефінансування). Це також зробить позичальника гідним продажу (те саме для покупця компанії). І, звісно, за наявності сильного та стабільного грошового потоку позичальник може погасити позику протягом терміну позики.

Отже, головна мета будь-якого кредитора, який оцінює кредитний ризик, полягає в тому, щоб зрозуміти, чи може позичальник генерувати стабільний грошовий потік.

Нижче наведено фінансові характеристики, на які позичальники повинні звертати увагу, за умови, що вони допомагають підтримувати тези про довгострокове, стійке формування грошових потоків:

• Історичні показники грошових потоків.

• Темп зростання EBITDA і грошового потоку (операційний грошовий потік = EBITDA – капітальні витрати – грошові податки).

• Капвтрати як відсоток від EBITDA та темпи зростання капіталовкладень (чим менше, тим краще).

• Ресурси та активи компанії, необхідні для зростання та підтримки грошового потоку, тобто співробітники, МіО, власні знання.

• Циклічність галузі/макротенденції та прогнози та здатність протистояти спадам.

• Частка ринку/конкурентний ландшафт.

• Концентрація клієнтів/частка гаманця.

• Регуляторні проблеми, які можуть порушити грошовий потік.

• Управління та історія успішного підтримання грошового потоку шляхом управління вищезазначеними факторами.

Хто тримає вашу спину?

Навіть якщо компанія робить все правильно, зовнішні обставини можуть спричинити непередбачені наслідки. Тут кредитори почнуть задавати такі запитання:

• Чи є у позичальника додаткові кошти або активи, які можна монетизувати для збільшення ліквідності?

• Чи є у власників бажання та можливість підтримати позичальника?

• Чи є у керма великий фонд прямих інвестицій, який може залучити капітал для ліквідації будь-яких дірок, поки зовнішні умови не стабілізуються?

• Скільки скінів у грі мають власники (чим більше відданості, тим більша ймовірність, що вони внесуть додаткові кошти)?

Саме тут володіння акціонерним капіталом добре відомої та винахідливої організації чи фізичної особи може мати велике значення. Якщо додаткова підтримка з боку учасників капіталу недоступна або неадекватна, кредитори повинні звернути увагу на вторинні джерела ліквідності — заставу.

Позичальники повинні розуміти, що банки, за своєю структурою, більш консервативні та не схильні до ризику, ніж прямі кредитори, отже, обидва ставляться до вартості активів дуже по-різному. Більшість банків хочуть, щоб активи позичальника покривали більшу частину суми кредиту. Прямі кредитори, навпаки, розглядають забезпечення активів як покращення кредиту, а не як основну вимогу. Прямі кредитори вважають за краще зосереджуватися на сильній власності або вищих процентних ставках, щоб компенсувати додатковий ризик, який вони беруть на себе.

Довіряй, але перевіряй

Існує проста максима, якої повинні дотримуватися всі кредитори: «Чим не можна виміряти, тим не можна керувати».

Кредитори повинні здійснювати нагляд за всіма позичальниками через регулярну фінансову звітність та спілкування. Вони повинні вимірювати ефективність позичальника за набором параметрів, викладених у кредитній угоді, інакше відомих як ковенанти.

Кредитори можуть вимагати таких умов:

• Фінансові ковенанти: вимагають від позичальника підтримувати певні співвідношення (загальний борг/EBITDA, пріоритетний борг/EBITDA, покриття фіксованих платежів тощо).

• Позитивні угоди: вимагають від позичальника виконання певної діяльності (надання перевірених фінансових звітів, отримання страховки, своєчасне подання фінансової звітності тощо).

• Обмежувальні угоди: забороняють позичальнику вчиняти певні дії без схвалення кредитора (продаж активів, додаткове право застави на активи, розподіл дивідендів, M&A діяльність тощо).

Ковенанти кредитора є критичним фактором оцінки кредитного ризику. Без належного захисту домовленостей кредитори передадуть угоду навіть кредитоспроможному позичальнику.

На жаль, багато позичальників не знають, коли справа доходить до переговорів щодо угоди, наприклад, про що домовитися, де і коли відступити та як мислити нестандартно.

Правильний матеріал

«Відповідність кредитору» — це суб’єктивний термін, який часто неправильно розуміють. Проте ця концепція має вирішальне значення для компаній, що розвиваються, яким потрібен партнер, який розуміє їх бізнес-модель і довгострокові перспективи зростання.

Кредитори можуть забезпечувати різний ступінь гнучкості — як у вартості капіталу, так і в угодах — і ця гнучкість випливає з їхньої оцінки кредитного ризику. Позичальники, які розуміють і вирішують проблеми кредитора, можуть підвищити ймовірність знайти потрібного кредитора для своєї угоди.

Фінансова рада Forbes – це організація, яка об’єднує лише запрошення для керівників успішних компаній, що займаються бухгалтерським обліком, фінансовим плануванням і управлінням капіталом. Чи маю я право?