Как найти подходящего кредитора для вашего коммерческого кредита может иметь значение

Рокки Гор является основателем и генеральным директором CAPX, цифровой платформы, которая мгновенно связывает заемщиков среднего размера с банковскими и небанковскими кредиторами.

гетти

Многие заемщики упускают из виду концепцию поиска «подходящего» кредитора. Но кредитование не является однородным товаром. Кредиторы оценивают риск очень по-разному, каждый из них делает акцент на определенных переменных и настаивает на определенных ковенантах.

Различия в оценке кредитного риска побуждают некоторых кредиторов принять вашу сделку на выгодных условиях, в то время как другие могут предложить невыгодные условия или полностью отклонить вашу сделку.

Три этапа оценки кредитного риска

Знание того, как найти подходящего кредитора, влечет за собой понимание того, как кредиторы оценивают кредитный риск. Оценка кредитного риска определяет, как кредиторы реагируют на поток сделок.

В коммерческом кредитовании выделяют три этапа оценки кредитного риска:

• Генерация денежных потоков и устойчивость.

• Ликвидность, кредитная поддержка и обеспечение.

• Мониторинг и связь.

Рассмотрение каждого из этих трех этапов позволит вам представить «кредитную историю» вашей сделки и установить надлежащее соответствие между вами и доступным пулом кредиторов для вашей транзакции.

Нет ликвидации, нет проблем

Прежде чем мы углубимся в первую фазу оценки кредитного риска, давайте рассмотрим четыре способа погашения кредита:

• Рефинансирование: Текущая ссуда рефинансируется в день или до даты погашения.

• Продажа заемщика: если фирма-заемщик продается, погашение кредита происходит за счет выручки от продажи.

• Погашение денежных потоков: кредит погашается за счет денежных потоков, генерируемых заемщиком в течение срока кредита.

• Ликвидация заемщика: Если заемщик подает заявление о банкротстве, кредиторы могут возместить свою основную сумму частично или полностью путем ликвидации активов заемщика.

Учитывая, что ликвидация заемщика является наименее предпочтительным способом, основной задачей кредитора при выдаче кредита является избежание ликвидации. Следовательно, основное внимание при оценке кредитного риска уделяется установлению вероятности погашения в соответствии с первыми тремя способами.

К счастью, есть одна переменная, на которой кредиторы могут сосредоточиться: генерация денежного потока.

Если заемщик может генерировать сильный и устойчивый денежный поток, это сделает заемщика достойным рефинансирования (поскольку следующий кредитор должен достаточно верить в заемщика, чтобы предложить рефинансирование). Это также сделало бы заемщика достойным продажи (то же самое для покупателя компании). И, конечно же, при сильном и стабильном денежном потоке заемщик может погасить кредит в течение срока кредита.

Таким образом, основная цель любого кредитора, оценивающего кредитный риск, состоит в том, чтобы понять, может ли заемщик генерировать устойчивый денежный поток.

Ниже перечислены финансовые характеристики, на которые должны обращать внимание заемщики, при условии, что они помогают поддержать тезис о долгосрочном и устойчивом генерировании денежных потоков:

• Историческая динамика денежных потоков.

• Темпы роста EBITDA и денежного потока (операционный денежный поток = EBITDA – капитальные затраты – денежные налоги).

• Капитальные затраты в процентах от EBITDA и темп роста капитальных затрат (чем ниже, тем лучше).

• Ресурсы и активы компании, необходимые для роста и поддержания денежного потока, т. е. сотрудники, мониторинг и оценка, собственные знания.

• Отраслевая цикличность/макротренды и прогнозы, а также способность противостоять спадам.

• Доля рынка/конкурентная среда.

• Концентрация клиентов/доля кошелька.

• Регуляторные проблемы, которые могут нарушить движение денежных средств.

• Управление и история успешного поддержания денежного потока путем управления вышеуказанными факторами.

Кто прикроет твою спину?

Даже когда компания все делает правильно, внешние обстоятельства могут привести к непредвиденным последствиям. Здесь кредиторы начнут задавать следующие вопросы:

• Есть ли у заемщика дополнительные средства или активы, которые можно монетизировать для увеличения ликвидности?

• Есть ли у владельцев желание и возможность поддержать заемщика?

• Есть ли у руля крупный фонд прямых инвестиций, который может задействовать капитал для затыкания любых протекающих дыр до тех пор, пока внешние условия не стабилизируются?

• Сколько скинов в игре есть у владельцев (чем более они преданы делу, тем выше вероятность того, что они будут вкладывать дополнительные средства)?

Именно здесь владение акциями хорошо зарекомендовавшей себя и находчивой организации или частного лица может иметь решающее значение. Если дополнительная поддержка со стороны участников капитала недоступна или недостаточна, кредиторы должны обратить свое внимание на вторичные источники ликвидности — обеспечение.

Заемщики должны понимать, что банки по своей природе более консервативны и не склонны к риску, чем прямые кредиторы, поэтому они по-разному относятся к стоимости активов. Большинство банков хотят, чтобы активы заемщика покрывали большую часть суммы кредита. Прямые кредиторы, напротив, рассматривают обеспечение активами как повышение кредитоспособности, а не как существенное требование. Прямые кредиторы предпочитают сосредоточиться на сильной собственности или более высоких процентных ставках, чтобы компенсировать дополнительный риск, который они принимают на себя.

Доверяй, но проверяй

Существует простой принцип, которому должны следовать все кредиторы: «Чем нельзя измерить, тем нельзя управлять».

Кредиторы должны осуществлять надзор за всеми заемщиками посредством регулярной финансовой отчетности и обмена информацией. Они должны измерять эффективность заемщика по набору параметров, изложенных в кредитном соглашении, также известных как ковенанты.

Кредиторы могут потребовать следующие ковенанты:

• Финансовые ковенанты: требуют от заемщика соблюдения определенных коэффициентов (общий долг/EBITDA, старший долг/EBITDA, покрытие фиксированных платежей и т. д.).

• Положительные обязательства: требуют от заемщика выполнения определенных действий (предоставление проверенных финансовых отчетов, получение страховки, своевременная подача финансовой отчетности и т. д.).

• Ограничительные условия: запрещают заемщику совершать определенные действия без одобрения кредитора (продажа активов, дополнительное удержание активов, распределение дивидендов, слияния и поглощения и т. д.).

Ковенанты кредитора являются решающим фактором в оценке кредитного риска. Без надлежащей ковенантной защиты кредиторы упустят даже сделку кредитоспособного заемщика.

К сожалению, многие заемщики остаются в неведении, когда дело доходит до переговоров о ковенантах, например, о чем договариваться, где и когда возражать и как мыслить нестандартно.

Правильные вещи

«Подходящий кредитор» — это субъективный термин, который часто неправильно понимают. Тем не менее, эта концепция имеет решающее значение для растущих фирм, которым нужен партнер, понимающий их бизнес-модель и долгосрочные перспективы роста.

Кредиторы могут обеспечивать разную степень гибкости — как в отношении стоимости капитала, так и ковенантов, — и эта гибкость вытекает из их оценки кредитного риска. Заемщики, которые понимают и решают проблемы кредитора, могут увеличить вероятность найти подходящего кредитора для своей сделки.

Финансовый совет Forbes — это организация, в которую входят руководители успешных бухгалтерских компаний, компаний, занимающихся финансовым планированием и управлением активами. Имею ли я право?