Cómo priorizar la recolección de depósitos en 2023

Paul Davis, Director de Inteligencia de Mercado, Gestión de Recursos Estratégicos.

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La competencia por los depósitos será un enfoque importante para los bancos y las cooperativas de ahorro y crédito en 2023, lo que obligará a muchos a utilizar una combinación de métodos probados y verdaderos y nuevos enfoques para garantizar que los depositantes permanezcan en el redil.

La Reserva Federal elevó las tasas de interés varias veces el año pasado, impulsando las expectativas de precios de las personas y las empresas y presionando a las instituciones financieras para que paguen o dejen que las relaciones se vayan a otra parte.

Los depósitos proporcionan una fuente crítica, de bajo costo y, con suerte, estable de financiamiento para préstamos. También brindan a los bancos y cooperativas de crédito un punto de entrada para promover préstamos y productos y servicios basados en tarifas.

Aquí hay algunos consejos para retener y atraer relaciones de depósito.

Publicidad con nuevos medios.

Es difícil creer que las redes sociales no fueron un factor principal la última vez que los bancos y las cooperativas de crédito competían por los depósitos. Los depositantes son plenamente conscientes de que tienen alternativas; encuentre maneras de recordarles que usted es una opción viable.

Usa el análisis de datos.

Sí, todas las instituciones financieras deben monitorear el mercado para comprender los movimientos de los competidores, pero la segmentación podría marcar la diferencia para sobresalir. Desarrolle estrategias basadas en nichos como profesionales médicos, datos demográficos, patrones de gasto, etc. Adapte los productos en ese sentido. Grupos como las asociaciones de propietarios de viviendas, por ejemplo, suelen tener grandes cuentas de depósito.

Busca relaciones duraderas.

Ofrecer las mejores promociones con el mayor valor agregado a los mejores depositantes. Desarrolle métodos para identificar “dinero especulativo” o aquellos que simplemente buscan las mejores tasas. Esté preparado para dejar ir algunas relaciones si sus expectativas de precios superan lo que está dispuesto a pagar.

Corteja a tus prestatarios.

A menudo he abogado por buscar oportunidades sólidas de captación de depósitos en sus relaciones crediticias. En este entorno, el enfoque opuesto tiene sentido. Los clientes comerciales pueden tener grandes saldos de depósitos; Sumérjase en su cartera de préstamos para identificar oportunidades y crear cuentas especializadas para ellas. También debe analizar su cartera de clientes minoristas. Hay una buena posibilidad de que algunos de ellos operen negocios familiares y/o "actividades paralelas".

Capacitar al personal para identificar prospectos.

Es muy probable que un gran porcentaje de su personal de primera línea nunca haya estado en este tipo de entorno bancario. Pídales que aprendan con miembros experimentados del equipo para enseñarles cómo identificar prospectos y promocionar cortésmente sus servicios de depósito. Esto requiere habilidades para escuchar y hacer las preguntas correctas. Considere ofrecer incentivos razonables a nivel individual o de sucursal.

Considere fusiones y adquisiciones.

Las adquisiciones son otra opción, aunque los bancos ricos en depósitos se están dando cuenta de su valor y ajustando sus expectativas de precios. Un entorno de tasas al alza también hace que la calidad crediticia sea una preocupación, por lo que es esencial continuar examinando ambos lados del balance general si decide sumergirse en fusiones y adquisiciones.

No hemos visto un entorno de tasas como este en mucho tiempo, y muchos bancos y cooperativas de crédito se han vuelto complacientes con respecto a las relaciones de depósito. Esos días han terminado, al menos por ahora. Las instituciones financieras exitosas serán las que retengan la liquidez y encuentren formas de ponerla a funcionar.

Tenga una estrategia integral para la recolección de depósitos en 2023. No se deje atrás por otros competidores creativos y orientados a la visión.

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