Cuatro tareas para los directores ejecutivos en 2023: aprovechar la recesión

El socio general de Greylock, Asheem Chandna, describe las cuatro tareas clave que los directores ejecutivos deben realizar para emerger de… [+] 2023 más fuertes y bien posicionados para el crecimiento futuro.

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Los signos de una recesión económica inminente están en todas partes. Los despidos y la orientación más baja anunciada por las grandes empresas de tecnología solo confirman lo que recientemente escuché decir a un destacado director ejecutivo de software empresarial: "Todo director ejecutivo debe estar en modo de ventas ahora, hablar por teléfono y hablar directamente con los clientes".

La industria del software en etapa inicial no será inmune a este entorno. De hecho, muchas empresas emergentes observan con alarma cómo los posibles clientes empresariales ajustan furiosamente sus gastos y reducen su apetito por el riesgo. ¿Qué debe hacer entonces una empresa emprendedora?

El consejo más común es obvio: adopte una reducción de costos rigurosa y amplíe las rutas de efectivo. Pero la necesidad genuina de ajustarse el cinturón no debería oscurecer la posibilidad de que los líderes de empresas emergentes tomen medidas específicas para reiniciar sus empresas, de modo que estén posicionadas para aprovechar la ventaja y emerger aún más fuertes cuando se reanude el crecimiento en 2024 o más allá.

Las recesiones económicas acaban con muchas empresas prometedoras. Sin embargo, también abren oportunidades para restablecer un negocio que, en medio de la gestión del hipercrecimiento, nadie tuvo tiempo de implementar. A continuación, enumero algunas actividades que deberían preocupar a los directores ejecutivos de empresas en etapa inicial durante la desaceleración actual.

Racionalizar productos.

Todo el mundo reconoce que ahora estamos pasando de un período de nuevas empresas "gordas" a otras más esbeltas. ¿Por dónde empieza un CEO?

Con el tiempo, la mayoría de las empresas emergentes desarrollan productos y características: capacidades adicionales que se desvían de su núcleo y tienen un valor agregado marginal para el cliente. Durante el hipercrecimiento, los equipos de ingeniería de las startups no pueden resistir la tentación de trabajar en el próximo objeto brillante.

Las condiciones económicas actuales deberían impulsar a los directores ejecutivos a volver a racionalizar sus hojas de ruta de productos y desarrollar casos de uso de clientes clave más estrictos y persuasivos, eliminando cosas que podrían percibirse como marginales. De cara a 2023, se debe suponer que la mayoría de los compradores empresariales solo comprarán analgésicos vitales. Los proveedores de software han vuelto a centrar sus ofertas en los casos de uso de los clientes que son claramente indispensables.

Luego está el uso de servicios en la nube. La nube ofrece formas sencillas de agregar y ofrecer nuevas funciones rápidamente. En la mayoría de las empresas emergentes de software, la nube ha crecido rápidamente hasta convertirse en el costo individual más grande después del número de empleados. Durante un período de rápido crecimiento, nadie se preocupa por el precio. Sin embargo, los costos se acumulan y pueden ser impresionantes. En algún momento, las nuevas empresas de rápido crecimiento tienen que aceptar el hecho de que, a veces, en realidad son solo revendedores de la nube disfrazados de innovadores de software.

La recesión es el momento de asumir la monotonía de optimizar el gasto en la nube. Muchos líderes de ingeniería y productos de software se resisten a este trabajo porque, francamente, es menos interesante que agregar nuevas características. Pero los directores ejecutivos tienen que enfrentarse a cómo hacer que la nube rinda al precio adecuado para su volante de innovación, y comenzar la marcha de regreso hacia el Santo Grial de todos los negocios de software exitosos: altos márgenes brutos.

Excavación en los costos de GTM.

Cuando se les presiona, la mayoría de las empresas en etapa inicial no saben realmente si están gastando menos o más en sus esfuerzos de comercialización. En una era de crecimiento a toda costa, pocos se molestaron en preguntar. Ahora, en tiempos menos seguros, las nuevas empresas deben comprender cómo las ganancias continuas en la eficiencia de ventas y marketing tienen un gran impacto en el apalancamiento operativo.

Definir las métricas GTM correctas rara vez es obvio. En el próximo año, los líderes empresariales deben profundizar y comprender qué debe guiar las decisiones sobre si expandir la capacidad de ventas: ¿Es el ARR mínimo y el margen de contribución por representante de ventas? ¿Períodos mínimos de recuperación y retención de clientes adquiridos? A medida que las empresas comiencen a planificar su próxima ronda de financiación, estas medidas serán cada vez más importantes y serán cada vez más examinadas por los inversores. El crecimiento de los ingresos de primera línea por sí solo será menos persuasivo.

Luego está el asunto de los propios representantes de ventas. En una empresa pequeña con, digamos, 8-10 representantes de ventas, perder incluso a dos de los mejores puede ser un revés significativo. Los líderes de la empresa deben reservar tiempo para comprender lo que se necesitará para mantener a los mejores miembros de su equipo de ventas. Para evitar que se lancen a la próxima puesta en marcha, se debe desarrollar un plan para usar efectivo, capital y cualquier otra consideración especial para mantenerlos en el equipo.

Reclute talento ejecutivo para su próxima etapa.

La reducción de personal en curso en las empresas de tecnología ha traído una rara oleada de talento al mercado laboral. Pero en un entorno de recesión, es posible que las pequeñas empresas no puedan simplemente aumentar las filas de sus equipos. En cambio, deberían usar este momento para mirar hacia adelante y considerar qué tipo de talento ejecutivo podrían necesitar para su próxima etapa de crecimiento.

En una empresa que aún se encuentra en una etapa temprana de evolución, es difícil pensar en equipos apropiados para la etapa. Requiere aceptar el hecho de que algunos de sus líderes actuales podrían no ser los que lideren una función a medida que la empresa se acerca a su próximo hito de crecimiento. El mercado de talentos menos que ajustado de hoy crea una oportunidad única para interactuar con posibles líderes que son los adecuados para ayudar a escalar una empresa de cero a $ 20 millones, de $ 20 a $ 50 millones, de $ 50 a 100 millones o más hacia una oferta pública inicial.

Lo mismo es cierto para los tableros. Los líderes de empresas emergentes deberían comenzar a pensar en el tipo de directores independientes que podrían aportar experiencia y perspectiva relevantes a medida que la empresa crece. Las conversaciones con los directores que podrían unirse en 2024 deberían comenzar ahora.

Profundizar relaciones con futuros inversores.

Las conversaciones activas también serán vitales para avanzar hacia las próximas rondas de financiación en 2024 y más allá. Para muchos emprendedores de software en etapa inicial, este es un territorio desconocido. En los últimos años, se han acostumbrado a inversores menos exigentes que los buscaban e iniciaban rondas de financiación rápidas. El entorno actual requiere más trabajo y un enfoque diferente.

Incluso los fundadores cuyas empresas muestren ingresos constantes y un equipo en crecimiento deberán lanzar esfuerzos de divulgación proactivos para los inversores que podrían considerar incorporarse en 2024. Gran parte de este trabajo requiere una conexión personal: identificar una pequeña lista de inversores con los que puede forjar una relación, presentarles la tecnología y el plan de negocios, y mantenerlos actualizados sobre el progreso. Es probable que los inversores analicen el negocio y la valoración con más cuidado, hagan preguntas difíciles y se sientan menos presionados para tomar una decisión de inversión. Pero en 2023, fomentar estas relaciones puede resultar ser un uso gratificante del tiempo de un fundador.

Las recesiones crean oportunidades, no solo peligros. Las empresas emergentes que dan los pasos correctos ahora no solo sobrevivirán a la recesión, sino que emergerán más fuertes y mejor posicionadas cuando se reanude el crecimiento vertiginoso.