Las 4 'habilidades' de los ingresos de alta calidad

Socio de Eventus Advisory Group, LLC., que ayuda a las empresas a satisfacer sus necesidades de CFO, Finanzas y Contabilidad con equipos fraccionarios.

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Por lo general, las empresas se valoran en función de las proyecciones de sus flujos de efectivo futuros con algún descuento. Los gastos generalmente están bajo el control de la empresa. Sin embargo, los ingresos se basan en que los clientes elijan su producto o servicio sobre sus competidores y luego paguen el precio que solicitó. Ciertas características de ingresos son de mayor calidad y más valoradas que otras. Crear flujos de ingresos de alta calidad es el trabajo más importante que tiene como empresario.

¿Qué son exactamente los ingresos de alta calidad?

No importa cuál sea su negocio o modelo de negocio, el santo grial de los ingresos es confiable (usted sabe que el efectivo se obtendrá de sus clientes), rentable (hay un amplio margen entre el precio que cobra y lo que cuesta entregar el producto o servicio). ), repetibles o sostenibles (los ingresos no se generan por transacciones únicas, únicas, sino que existe la oportunidad de volver a atraer al cliente) y crecientes o ampliables (los ingresos que no crecen con el tiempo no son tan valiosos, de ahí el enfoque sobre el crecimiento de los ingresos de la mayoría de las empresas). Este artículo analiza cada una de estas características de los ingresos de alta calidad y cómo puede mejorar la calidad de los ingresos que podría estar generando actualmente.

Fiabilidad

Para que los ingresos valgan algo, debe cobrar el efectivo del cliente. A menudo, los clientes pagan por un artículo o servicio en el momento de la compra, pero cuando no lo hacen, debe asegurarse de que el cliente sea bueno para su pago final. Es importante monitorear cuidadosamente sus cuentas por cobrar y tomar medidas para minimizar el riesgo de deudas incobrables. Las verificaciones de crédito y otras técnicas de gestión de riesgos que evalúan la solvencia del cliente, así como los procesos de cobranza efectivos, pueden reducir la probabilidad de que no se le pague. Las facturas pendientes desde hace mucho tiempo o los clientes que tienen riesgos crediticios bajos pueden crear situaciones problemáticas en las que no puede cobrar. Los ingresos que no puede recaudar no son ingresos de alta calidad, y yo diría que no son ingresos en absoluto.

Un par de cosas que podrían hacer que sus ingresos sean menos confiables o cobrables incluyen confusión o disputas sobre el monto adeudado por el producto y servicio. La comunicación sobre el precio y los términos debe ser clara y transparente para evitar la incertidumbre sobre el precio. Asegúrese de comunicarse regularmente con sus clientes sobre el uso que hacen del producto o servicio, así como sobre su pago. Es casi imposible recaudar ingresos si no puede comunicarse con sus clientes.

Rentabilidad

Los ingresos de alta calidad también generan ganancias. Los flujos de ingresos de alta calidad tienden a tener márgenes más altos y la empresa obtiene más ganancias por cada unidad de ingresos. Pero no todos los ingresos tienen la misma rentabilidad. Algunos clientes requieren más trabajo que otros, incluso si el servicio es el mismo. Algunos productos son más caros de producir, incluso si generan más ingresos.

Ofrecer productos y servicios premium que brinden más valor que los competidores en el mercado es un camino hacia los ingresos rentables. Puede haber un precio más alto, pero el valor agregado o percibido aumenta el margen. Ejemplos de esto ocurren en bienes de lujo, servicios de alta gama o productos especializados que atienden a una necesidad específica. La propiedad intelectual, como patentes, marcas comerciales y derechos de autor, es otra fuente de ingresos de alto margen. Al otorgar licencias o vender propiedad intelectual, las empresas pueden generar ingresos sin incurrir en costos de producción o distribución.

El hecho de que los ingresos sean un margen alto no garantiza la rentabilidad. El costo de adquirir y retener clientes, el nivel de competencia y la escala general del negocio afectarán la rentabilidad de un flujo de ingresos en particular.

Repetibilidad

Los ingresos de alta calidad son consistentes y predecibles, lo que permite que una empresa planifique y presupueste con precisión.

Al considerar la repetibilidad, pregúntese: ¿las transacciones de sus clientes son únicas o están incentivados para que le compren de nuevo? Muchas personas creen erróneamente que los modelos comerciales basados en suscripciones (o ingresos recurrentes) son la vía rápida para obtener ingresos de alta calidad. Como expliqué en mi artículo anterior, hacer que su negocio sea un negocio basado en suscripción no necesariamente aumenta la calidad de sus ingresos. Tu abandono, la cantidad de clientes que se van, aún puede requerir que encuentres nuevos clientes. Encontrar nuevos clientes es más costoso, por lo que un flujo continuo de nuevos clientes que se van después de uno o dos meses no es un flujo de ingresos de tan alta calidad como los clientes que se quedan durante meses o años. Si su empresa no se ajusta a un modelo de suscripción, ¿les está dando a sus clientes una razón para volver? ¿Ofreces servicios que los harán clientes habituales? ¿Los ha deleitado lo suficiente como para que se conviertan en clientes leales? La lealtad del cliente puede ser un motor de ingresos de alta calidad.

Expansibilidad

La característica final de los ingresos de alta calidad es su potencial de crecimiento. Ya sea a través de ventas adicionales, ventas cruzadas o entrada a nuevos mercados, su flujo de ingresos debe crecer. Existen numerosas formas de ampliar sus ingresos. La expansión de los ingresos suele estar impulsada por la venta de más cantidad a sus clientes existentes (por ejemplo, más asientos), ofertas más caras o la introducción de nuevos productos o servicios que sabe que necesitan sus clientes. Aumentar su participación en las carteras de sus clientes es una forma de generar crecimiento.

Otra forma es encontrar nuevos clientes para productos existentes en nuevos mercados, ya sea geográfica o demográficamente. Estos clientes se agregarían a su base de clientes existente e, idealmente, no canibalizarían sus ventas existentes. Estas vías son todas estrategias orgánicas para el crecimiento de los ingresos. Dependiendo de la posición de capital de su negocio, el crecimiento también puede ocurrir de manera inorgánica a través de sociedades o adquisiciones. Al asociarse con otras empresas o adquirir empresas complementarias, su empresa puede aprovechar los recursos y la experiencia de la otra empresa para expandirse a nuevos mercados o acceder a nuevos productos o servicios para oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.

El crecimiento de los ingresos a menudo requiere una inversión significativa tanto de tiempo como de recursos, por lo que existe un elemento adicional de riesgo. Aumentar sus ingresos de alta calidad requiere identificar y capitalizar nuevas oportunidades y estar dispuesto a asumir riesgos calculados.

La información proporcionada aquí no es un consejo de inversión, fiscal o financiero. Debe consultar con un profesional con licencia para obtener asesoramiento sobre su situación específica.

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