7 показників, які засновники стартапів повинні відстежувати з першого дня

7 показників, які засновники стартапів повинні відстежувати з першого дня, щоб досягти фінансової свободи

Гетті

Незалежно від того, чи є ви засновником стартапу на ранній стадії, чи глибоко в серії C, дуже важливо розуміти важливість регулярного відстеження своїх фінансових показників. Поки ви працюєте над створенням свого стартапу, є принаймні сім фінансових показників, які кожен засновник повинен контролювати, щоб переконатися, що компанія на шляху до досягнення найвищого рівня та найближчих цілей.

Дохід

Дохід є найважливішим показником для будь-якої компанії та особливо важливий для стартапів. Деякі підприємці роблять помилку, відкриваючи бізнес і зосереджуючись на всьому, окрім реальних доходів і продажів, думаючи, що це буде пізніше. Вони наймають персонал, створюють цілі веб-сайти та займаються широким маркетингом, жодного разу не перевіряючи, чи їхній продукт чи послуга є тим, за що люди справді заплатять.

Мета відстеження доходу полягає в тому, щоб допомогти засновникам визначити, наскільки вони далекі від отримання доходу, якого слід досягти якомога швидше. Отриманий дохід свідчить про те, що бізнес цінується суспільством і що споживачі готові платити гроші за продукт або послугу. Засновники, які роблять помилку, ігноруючи цей показник, можуть пройти через усі перешкоди запуску стартапу, щоб виявити, що це нерентабельна бізнес-ідея.

Темп зростання доходу

Заробивши гроші, не просто вимірюйте загальний обсяг продажів; виміряти швидкість, з якою ці продажі коливаються. Засновники можуть розрахувати темп зростання доходу, порівнюючи дохід поточного місяця, кварталу чи року з попереднім і обчислюючи його у відсотках. Дуже важливо уважно стежити за тим, які аспекти бізнесу генерують найбільше зростання, а які ні, а потім вносити відповідні корективи.

Як стартап, коли ви бачите, що один конкретний продукт чи послуга зростає набагато швидше за інші, інвестуйте в цю сферу – і не зосереджуйтесь на тому, що не продається. Важливо надати імпульс продуктам і послугам, які користуються популярністю, часто отримуючи відгуки клієнтів. Щоб уважно стежити за зростанням доходу, відстежуйте його щомісяця.

Швидкість горіння

Ця історія стара, як час: засновники розтрачують десятки мільйонів доларів інвесторів, тому що вони не дбають про свої витрати. Коефіцієнт спалювання відстежує ваші щомісячні витрати та повідомляє вам, який дохід вам потрібно отримати, щоб отримати беззбитковість і зрештою стати прибутковим. По суті, це вимірювання того, як швидко компанія витрачає свій наявний запас готівки.

Коли швидкість спалювання зростає, деякі засновники думають, що можуть просто зібрати більше грошей, тому вони роблять помилку, зосереджуючись на зборі коштів, а не на збільшенні доходів. Це спокуса, якої слід уникати. Знання рівня спалювання допоможе вам спроектувати свою злітно-посадкову смугу – це ключовий показник для вимірювання здоров’я вашого бізнесу. Щоб мати повне уявлення про свій бізнес, засновники повинні розраховувати цей показник кожні шість-дванадцять місяців.

Cash Runway

Стартап гине без капіталу. Інакше кажучи, злітний потенціал — це кількість місяців, протягом яких бізнес може працювати зі збитками, перш ніж закінчаться гроші, що призведе до згортання бізнесу.

Планування короткострокових грошових потоків має вирішальне значення для стартапів, оскільки готівка зазвичай обмежена. Для засновників, які взяли інвесторів, ці інвестори захочуть знати, чи має бізнес достатньо готівки, щоб продовжувати працювати, доки він не стане прибутковим і матиме стійку базу клієнтів.

У 2012 році експерт з управління капіталом Чед Віллардсон на гіркому шляху зрозумів важливість готівки після того, як інвестував у фінтех-стартап, який пізніше оголосив про банкрутство.

«Я отримав суворий урок щодо того, що насправді означають швидкість спалювання та готівковий підйом. Ми зателефонували інвесторам і з’ясували, що витрати в чотири рази перевищують заплановані місячні витрати. Я отримав чудовий урок, спостерігаючи за цими помилками», — каже Віллардсон.

Коли мова заходить про готівку, Віллардсон попереджає засновників, що ті, хто не стежить за цим показником, не досягнуть успіху. «Щомісячно розраховуйте свій грошовий шлях. Він повідомляє вам, як довго вистачить грошових резервів вашої компанії, і допомагає планувати найближче майбутнє».

Дохід клієнта за весь період

За словами Віллардсона, багато засновників часто плутають довічний дохід клієнта (CLV) з іншими варіантами. «CLV — це показник, який все ще формується. Часто я бачу, як засновники, яким я раджу, посилаються на вартість після придбання (PAV) як на CLV», — каже Віллардсон. Різниця між CLV і PAV полягає в тому, що CLV вимірює, чи ви «перевернуті», а PAV вимірює, скільки ви витратите на вартість залучення клієнтів (CAC)».

Відстеження CLV повідомляє засновникам середню суму доходу, яку клієнт витратить на компанію протягом свого життя. Це оцінка того, скільки грошей ви можете очікувати заробити від кожного нового клієнта. Таким чином, важливо зазначити, що CLV на початку буде більше приблизною, ніж фактичною вартістю, тому що неможливо точно знати, як довго клієнт залишиться або скільки він витратить під час відносин з компанією. .

Проте з часом і у вас з’являється більше даних про ваших клієнтів, CLV стає точнішим, оскільки базується на історичних даних, а не лише на одному вимірюванні на початку шляху клієнта.

Швидкість відтоку

Стартапи, які не закрутять фінансові гвинти, ризикують втратити клієнтів і фінансування. Показник відтоку – це відсоток клієнтів, які припиняють користуватися вашими послугами протягом певного періоду. Цей показник можна оцінювати щодня, щотижня, щомісяця або щороку, залежно від типу вашого бізнесу.

Поки кількість зменшується та не надто висока, рівень відтоку може бути хорошим показником того, наскільки добре працює компанія. Однак, якщо він швидко зростає і немає очевидних причин, наприклад зміни на ринку, тоді потрібно негайно щось зробити, щоб виправити свою бізнес-модель або залучити більше клієнтів. На жаль, це може означати, що у вас більше немає продукту, який цінують ваші клієнти.

Однак показники відтоку також можуть залежати від того, що ви пропонуєте. Наприклад, показники поновлення відрізняються залежно від того, чи продає компанія цифрові чи фізичні продукти. Крім того, якщо ви надаєте послуги преміум-класу, як-от консультування чи коучинг, клієнти можуть не продовжувати свої контракти, коли вони досягли своїх цілей, працюючи з вами, але це не означає, що вони не повернуться пізніше.

Вартість залучення клієнтів

Вартість залучення клієнта (CAC) — це сума грошей, необхідна для залучення нового клієнта. Це включає витрати на рекламу, продажі та маркетинг, а також усі інші витрати, пов’язані із залученням клієнтів. Хоча важливо розуміти загальний CAC в цілому, ви також повинні відстежувати окремі компоненти цього показника, щоб ви могли аналізувати, куди витрачається найбільше грошей, і вносити відповідні зміни.

Припустімо, ви витрачаєте 5 доларів США на рекламу у Facebook на потенційного клієнта, але з часом не помічаєте жодного покращення показників конверсії від цієї реклами. Ймовірно, настав час для нових ідей про те, як органічно залучити більше клієнтів через соціальні мережі. З іншого боку, якщо ваші загальні витрати на маркетинг залишаються відносно незмінними, а загальна кількість потенційних клієнтів зростає, то має сенс продовжувати поточну стратегію.

Відстеження цих фінансових показників не закінчується, коли компанія починає працювати. Важливо регулярно відстежувати фінансові показники, щоб ви могли приймати проактивні рішення щодо свого стартапу, а не реагувати на припливи та відпливи. Кожна метрика, яку ви відстежуєте, дає змогу краще зрозуміти вашу прибутковість, визначити сфери для зростання та, зрештою, підтримувати свій бізнес на шляху до успіху.