4 «способности» качественного дохода

Партнер Eventus Advisory Group, LLC., помогающий компаниям удовлетворять потребности финансового директора, финансов и бухгалтерского учета с помощью дробных команд.

гетти

Компании обычно оцениваются на основе прогнозов их будущих денежных потоков с некоторым дисконтом. Расходы, как правило, находятся под контролем бизнеса. Доход, однако, основан на том, что клиенты выбирают ваш продукт или услугу, а не ваших конкурентов, а затем платят запрашиваемую вами цену. Некоторые характеристики дохода более качественные и более ценные, чем другие. Создание потоков высококачественного дохода — самая важная работа, которую вы выполняете как предприниматель.

Что такое высококачественный доход?

Независимо от того, какой у вас бизнес или бизнес-модель, святой Грааль для получения дохода надежен (вы знаете, что деньги будут взиматься с ваших клиентов), прибыльен (существует достаточная разница между ценой, которую вы взимаете, и стоимостью доставки продукта или услуги). ), повторяемый или устойчивый (доход генерируется не за счет разовых, единичных транзакций, а есть возможность повторно привлечь клиента), а также растущий или расширяемый (доход, который не растет с течением времени, не так ценен, поэтому основное внимание на рост доходов большинства компаний.) В этой статье рассматривается каждая из этих характеристик высококачественного дохода и то, как вы можете улучшить качество дохода, который вы можете получать в настоящее время.

Надежность

Чтобы выручка стоила чего-то, вы должны получить наличные деньги от клиента. Часто клиенты платят за товар или услугу во время покупки, но если они этого не делают, вам необходимо убедиться, что клиент готов к окончательной оплате. Важно внимательно следить за своей дебиторской задолженностью и принимать меры для минимизации риска возникновения безнадежной задолженности. Проверки кредитоспособности и другие методы управления рисками, которые оценивают кредитоспособность клиентов, а также эффективные процессы взыскания долгов могут снизить вероятность невыплаты. Долгосрочные счета-фактуры или клиенты с низким кредитным риском могут создать проблемные ситуации, когда вы не сможете их получить. Доход, который вы не можете получить, не является высококачественным доходом, и я бы сказал, что это вообще не доход.

Несколько вещей, которые могут сделать ваш доход менее надежным или подлежащим взысканию, включают путаницу или споры по поводу суммы, причитающейся за продукт и услугу. Информация о цене и условиях должна быть четкой и прозрачной, чтобы избежать неопределенности в отношении цены. Убедитесь, что вы регулярно общаетесь со своими клиентами об использовании ими продукта или услуги, а также об их оплате. Почти невозможно получить доход, если вы не можете связаться со своими клиентами.

Прибыльность

Высококачественный доход также приносит прибыль. Высококачественные потоки доходов, как правило, имеют более высокую маржу, и бизнес получает больше прибыли на каждую единицу дохода. Но не все доходы имеют одинаковую рентабельность. Некоторым клиентам требуется больше работы, чем другим, даже если услуга одна и та же. Некоторые продукты более дороги в производстве, даже если они приносят больший доход.

Предложение премиальных продуктов и услуг, которые обеспечивают большую ценность, чем у конкурентов на рынке, является одним из путей к прибыльному доходу. Цена может быть выше, но добавленная или воспринимаемая добавленная стоимость увеличивает маржу. Примеры этого встречаются в предметах роскоши, высококлассных услугах или специализированных продуктах, которые удовлетворяют определенные потребности. Интеллектуальная собственность, такая как патенты, товарные знаки и авторские права, является еще одним источником высокой прибыли. Лицензируя или продавая интеллектуальную собственность, предприятия могут получать доход, не неся затрат на производство или распространение.

Только потому, что доход представляет собой высокую маржу, он не гарантирует прибыльности. Стоимость привлечения и удержания клиентов, уровень конкуренции и общий масштаб бизнеса будут влиять на прибыльность конкретного потока доходов.

Повторяемость

Высококачественный доход является постоянным и предсказуемым, что позволяет бизнесу точно планировать и составлять бюджет.

Рассматривая повторяемость, спросите себя: являются ли транзакции ваших клиентов разовыми или они мотивированы на повторные покупки у вас? Многие люди ошибочно полагают, что бизнес-модели на основе подписки (или регулярного дохода) — это быстрый путь к высокому качеству дохода. Как я объяснил в своей предыдущей статье, превращение вашего бизнеса в бизнес, основанный на подписке, не обязательно повысит качество вашего дохода. Ваш отток — количество клиентов, которые уходят — может по-прежнему требовать от вас поиска новых клиентов. Поиск новых клиентов обходится дороже, поэтому непрерывный поток новых клиентов, которые уходят через один или два месяца, не является таким же качественным источником дохода, как клиенты, которые задерживаются на месяцы или годы. Если ваш бизнес не подходит для модели подписки, даете ли вы своим клиентам повод вернуться? Предлагаете ли вы услуги, которые сделают их постоянными клиентами? Удовлетворили ли вы их настолько, что они стали постоянными клиентами? Лояльность клиентов может стать движущей силой высокого дохода.

Расширяемость

Последней характеристикой качественной выручки является ее потенциал роста. Ваш поток доходов должен расти за счет дополнительных или перекрестных продаж или выхода на новые рынки. Существует множество способов увеличить свой доход. Увеличение доходов обычно происходит за счет продажи большего количества существующих клиентов (например, большего количества мест), более дорогих предложений или внедрения новых продуктов или услуг, которые, как вы знаете, нужны вашим клиентам. Увеличение вашей доли в кошельках ваших клиентов — один из способов обеспечить рост.

Другой способ — найти новых клиентов для существующих продуктов на новых рынках географически или демографически. Эти клиенты будут добавлены к вашей существующей клиентской базе и в идеале не будут каннибализировать ваши существующие продажи. Все эти возможности являются органическими стратегиями роста доходов. В зависимости от размера капитала вашего бизнеса, рост может также происходить неорганически за счет партнерства или поглощений. Вступая в партнерские отношения с другими предприятиями или приобретая дополняющие друг друга компании, ваш бизнес может использовать ресурсы и опыт другой компании для выхода на новые рынки или доступа к новым продуктам или услугам для дополнительных и перекрестных продаж.

Рост доходов часто требует значительных затрат времени и ресурсов, поэтому существует дополнительный элемент риска. Чтобы увеличить свой высококачественный доход, необходимо выявлять и использовать новые возможности, а также быть готовым идти на просчитанный риск.

Представленная здесь информация не является инвестиционной, налоговой или финансовой консультацией. Вам следует проконсультироваться с лицензированным специалистом для консультации относительно вашей конкретной ситуации.

Финансовый совет Forbes — это организация, в которую входят руководители успешных бухгалтерских компаний, компаний, занимающихся финансовым планированием и управлением активами. Имею ли я право?