Дев'ять хаків для розвитку, які може (і повинен) розгортати кожен стартап

Стратегічний консультант і тренер з лідерства з 25-річним стажем роботи на керівних посадах у сфері фінансів і бізнесу в Азіатсько-Тихоокеанському регіоні | Value-Unlocked Private Limited.

Гетті

Найбільшим викликом будь-якого стартапу є зростання, незалежно від того, на якій стадії він знаходиться. У сучасному світі, коли клієнти не привертають уваги, а багато брендів змагаються за їхню увагу, зростання стає ще складнішим. Що можуть зробити підприємства, щоб залучити, придбати та утримати клієнтів за таких обставин?

Growth hacking — це термін, створений для використання розумних тактик (хаків), спрямованих на швидке зростання бізнесу. Хаки зростання не є обов’язковими; вам потрібно налаштувати ці хаки, щоб залишатися зосередженим на рішеннях і орієнтованим на результати для вашого бізнесу.

Давайте розглянемо деякі такі хаки зростання, які може і повинен застосовувати будь-який стартап.

1. Налаштуйте процеси для відстеження показників AARRR.

AARRR означає придбання (або обізнаність), активацію, утримання, перенаправлення та дохід. Кожен застосовуваний вами хак зростання має зосереджуватися принаймні на одному елементі показників AARRR, а якщо вони зосереджені на більшій кількості, то ще краще. Визначте дані, які ви хочете зібрати для кожного етапу структури AARRR, а потім зосередьтеся на інструментах, які ви хочете застосувати для збору та аналізу даних. Розгортання показників AARRR є ключовим для розуміння того, які з ваших хаків зростання працюють.

2. Пріоритезуйте контент COPE (створити один раз, опублікувати всюди).

Робіть більше з меншими витратами, щоб заощадити час, ресурси та гроші. Знаходьте багато застосувань для того самого вмісту; наприклад, ви можете створити подкаст, блог і відео з однаковим вмістом з незначними змінами. Ви навіть можете зробити це все разом — зняти та записати подкаст-інтерв’ю, а потім переписати аудіо, щоб створити всі три за один раз. Перепрофілюйте наявний вміст, як-от старі дописи в блозі, у оновлені інформаційні бюлетені електронною поштою, електронні книги чи гостьові дописи.

3. Створіть у своєму вмісті посилання для спільного доступу.

Зробіть так, щоб ваша аудиторія або користувачі могли легко розповідати про вас друзям і знайомим. Створюйте кнопки, щоб безпосередньо ділитися вмістом свого веб-сайту, щоб читачі могли ділитися тим, що вони вважають цінним, лише натиснувши кнопку. Вставлення відео в прямому ефірі на ваш веб-сайт (знову ж таки з посиланнями для спільного використання) може бути ще більш цінним.

4. Створюйте власних впливових осіб.

Подивіться на список своїх зв'язків і оцініть їх наступність. Зв’яжіться з деякими з цих людей, щоб написати відгук або розмістити їх у блозі. Людям властиво потрапляти під вплив людей, яких ви знаєте, і наша аудиторія та користувачі не є винятком. Вони з більшою ймовірністю звернуть увагу, якщо побачать, що хтось із знайомих рекомендує продукт чи послугу. Зв’яжіться з галузевими експертами у вашому колі, поставивши спільне релевантне запитання та об’єднавши їхні відповіді в публікацію. Якщо вони дозволяють, приписуйте цитати або коментарі їм.

5. Створіть свою реферальну програму.

Не недооцінюйте силу рефералів. Але якщо ви хочете, щоб люди направляли вас, ви повинні попросити їх і дати їм щось натомість. З мого досвіду реферали працюють найкраще, коли і той, хто рекомендує, і той, кого рекомендує, отримують певну користь. Розробіть схеми, за якими ви можете надати деяким своїм ключовим клієнтам унікальний код, який використовуватиметься, коли вони направлятимуть людей. Коди можуть надавати «реферальним» клієнтам право на знижку, і той самий код може відстежувати вартість рефералів, щоб надати пропорційну вигоду назад тому, хто зробив рекомендацію.

6. Виконайте аналіз RFM.

RFM є одним із найпростіших аналізів даних клієнтів. Проте інформація, яку він надає, має вирішальне значення для того, щоб спрямовувати ваші продажі та маркетинг. RFM означає три діючі параметри для аналізу та сегментації клієнтів:

Давність покупки кожного клієнта Частота покупок кожного клієнта Грошова вартість покупок кожного клієнта

Цей аналіз може чітко визначити, хто є вашими постійними клієнтами, як часто кожен клієнт купує та які клієнти купують найбільше з точки зору вартості. Маючи обмежені дані, ви можете виконати елементарний аналіз навіть у Excel. Створіть електронну таблицю з іменами клієнтів у стовпці заголовка та місяцями (або тижнями) у рядку заголовка, а потім продовжуйте заповнювати всі клітинки інформацією.

Ця інформація може допомогти вам вирішити, який тип націлювання та обмін повідомленнями слід використовувати для якого типу клієнтів. Якщо клієнт часто купує, але грошова вартість низька, спробуйте зосередитися на підвищенні продажів. Однак, якщо клієнт, який часто буває, не купував протягом трьох періодів поспіль, вам потрібно націлити його по-іншому, оскільки він міг знайти альтернативу вашим пропозиціям. Ці дані також можуть допомогти зрозуміти життєву цінність клієнтів, щоб вирішити, скільки ви витрачаєте на них, щоб економіка вашої одиниці залишалася позитивною.

7. Налагоджуйте партнерські відносини.

Знайдіть компанії, які націлені на ту саму когорту клієнтів, але продають неконкурентоспроможні продукти. Укладіть угоду про перехресні продажі клієнтам один одного. Пам'ятайте, що такі угоди працюють лише за принципом взаємності. Або ви повинні надати іншій стороні можливість продавати свої продукти вашим клієнтам, або запропонувати їм частку доходу від продажів, які ви отримуєте від їхніх клієнтів. Оскільки дохід зростає, це може бути безпрограшним для обох.

8. Дайте щось безкоштовно.

Скільки разів ви відвідували безкоштовний вебінар і відчували, що це лише рекламна презентація? Незважаючи на те, що це рекламна презентація, зробіть її корисною для вашої аудиторії. Запропонуйте учасникам достатню цінність — додатковий місяць безкоштовної підписки, безкоштовна електронна книга або безкоштовний продукт як зразок — це все, що ви можете легко дати.

9. Використовуйте мережі своїх співробітників.

Співробітники є найкращими представниками пропозицій будь-якої компанії, і кожен має мережу для просування своїх продуктів або послуг. Однак організації навряд чи стимулюють інших шукати потенційних клієнтів, за винятком працівників відділу продажів. Створіть хороший стимул для співробітників, щоб вони надавали рекомендації, залучали потенційних клієнтів і збільшували продажі, і самі переконайтеся в цьому.

Пам’ятайте, хакінг росту – це більше спосіб мислення, ніж набір інструментів, який змушує вас мислити тим, що у вас є. Використовуйте мислення, яке базується на даних, невеликі бюджети та експерименти, щоб залучати більше клієнтів, збільшувати дохід або розвиватися швидше.

Forbes Coaches Council — це спільнота для провідних коучів з бізнесу та кар’єри, яка об’єднує лише запрошення. Чи маю я право?