Огляд ефективності продажів за підсумками року
Вітаємо з завершенням ще одного бурхливого року! Коли ми розпиваємо келихи за надії на нові можливості та зростання у 2023 році, важливо приділити трохи часу, щоб переглянути те, чого ми навчилися за рік, і адаптуватися до змін, які відбудуться в новому році.
Минулий рік був важливим роком відкриттів, оскільки Forrester продовжує розуміти потреби B2B-продажів у гібридному, орієнтованому на покупців, світі, що постійно змінюється. Багато керівників відділів продажів і операцій починають досліджувати рішення для управління ефективністю продажів (SPM), щоб краще планувати та виконувати на дуже нестабільному ринку. Перш ніж досліджувати будь-які SPM-рішення, яку стратегічну орієнтацію мають насамперед отримати лідери доходів, щоб узгодити планування та виконання своїх продажів? У центрі уваги — заохотити лідерів із замовників і доходів, які працюють над тим, щоб стати одержимими клієнтами, зрозуміти, що лідерство, стратегія й операції мають бути орієнтовані на одержимість клієнтами. Щоб бути успішними сьогодні, організації повинні:
Під керівництвом клієнта. Це вік клієнта, і клієнти, які мають повноваження, визначають майбутнє продажів. Ми повинні чітко зустріти їх там, де вони знаходяться на шляху до покупки, і обслуговувати їх так, як вони хочуть бути залученими. На основі інформації. Статистична інформація дає нам змогу бути більш передбачливими та директивними у своїх рішеннях і діях для прискорення зростання. Порівняно з фірмами-початківцями, просунуті компанії, які керуються розумінням, у 8 разів частіше повідомляють, що вони зросли на 20% або більше. швидко Адаптивні компанії ростуть у 3,2 рази швидше, ніж їхні аналоги по галузі. Бути адаптивним вимагає здатності змінюватись за потреби та постійно оптимізувати бізнес, щоб узгоджуватися з покупцями. Гнучкі та цифрові процеси тепер використовуються для використання нових можливостей і мінімізації ризиків. Підключено. Розвивайте свій механізм доходу за допомогою тісно інтегрованих відділів продажів, маркетингу, успіху клієнтів і фінансів. Співпраця над стратегічним плануванням, річним плануванням і постійним безперервним плануванням необхідна для створення безперебійної подорожі покупця та оптимізації потоків доходу.
Лідери з доходів і операцій, які орієнтуються на одержимість клієнтами, краще підготовлені до усвідомлення впливу, який можуть мати рішення SPM для більш передбачуваного створення, оптимізації, виконання та досягнення своїх планів продажів. Сьогодні відділи продажів і маркетингу дещо узгоджені, але визнають, що потрібно зробити більше. Опитування Forrester Winter Sales Survey, 2022, показує, що майже дві третини (62%) операцій з доходами та керівників і професіоналів відділу продажів кажуть, що планують навмисно збільшити зв’язок між продажами, маркетингом і успіхом клієнтів у 2023 році. Але все ж є деякі виклики, щоб втілити це в життя, окрім стратегічного узгодження та найкращих практик, і компанія Forrester побачила цей прояв у технології SPM. У The Sales Performance Management Landscape, Q4 2022, постачальники SPM повторили ці останні зміни, коли їх запитали про три основні тенденції в ландшафті:
SPM перетворює дані на прогнозну інформацію. Надійніше моделювання та вдосконалена аналітика спрощуються, щоб спростити завдання отримання розуміння на основі даних. Очікуйте підходу постачальників до перетворення даних про ринок, обліковий запис і продажі в прогнозну інформацію, щоб планування стало більш інтуїтивно зрозумілим, керованим і легшим у виконанні. Планування вимагає більш спільного та спільного досвіду. Цінність підключеного планування зростає, оскільки воно розвивається, щоб забезпечити швидше прийняття рішень у більш спільному та спільному досвіді з автоматизованими сповіщеннями та ефективними комунікаціями. Більш розповсюджена можливість створювати, оновлювати та узгоджувати моделі планування сприяє більшій можливості швидкого повороту, коригування та оптимізації планів. Планування продажів розширюється до планування доходів. Оскільки перехід від ізольованого функціонального планування до узгодженого планування доходів стає очікуваною нормою, платформи SPM прискорять свою еволюцію до більш узгодженого та надійного планування доходів, яке включає продажі, маркетинг, успіх клієнтів і фінанси.
Цю публікацію написав віце-президент, головний аналітик Роберт Муньос, і спочатку вона з’явилася тут.
