Як досягти досконалості продажів за допомогою внутрішніх лідерів із DevEx

Автор O'Reilly Media та віце-президент із досвіду розробників для lakeFS, допомагаючи командам створювати економічно ефективні системи даних і конвеєри машинного навчання.

Гетті

Налагодження відносин із внутрішніми продавцями («чемпіонами» за термінологією MEDDICC) є однією з найефективніших стратегій укладання угод в екосистемі B2B. Організації, які створюють програмні продукти, призначені для інженерів, можуть отримати значну користь від цього підходу, але розробка внутрішніх лідерів є складною.

Як ви балансуєте між бізнес-цілями та залученням спільноти? Як ви можете завоювати довіру внутрішнього чемпіона, щоб він допоміг вам точно визначити проблему клієнта та співпрацювати з вами для її вирішення?

Досвід розробника (DevEx) добре відповідає цим цілям, особливо для організацій, які запускають проекти з відкритим кодом. Такі компанії мають можливість створювати та виявляти внутрішніх чемпіонів, надаючи їм цілісний досвід спільноти та створюючи свою ідентичність як експертів із рішень.

Як інженер DevEx може допомогти своїй організації виявити цих чемпіонів, залучити їх до значущої частини та, як наслідок, зробити величезний внесок у продажі?

Важливість мати внутрішнього чемпіона

Походить від методології MEDDICC, що використовується корпоративними торговими організаціями, чемпіон – це особа, яка має вплив і авторитет в організації клієнта. Якщо компанія, що розробляє продукт, називає їх експертами, впровадження рішення в їхню організацію може призвести до підвищення або підвищення зарплати за їхній досвід, оцінений у галузі.

Всередині своєї організації лідери є людьми, до яких звертаються керівники на вершині організаційної ієрархії, і безпосередньо впливають на прийняття ними рішень. Ця особа допомагає орієнтуватися в процесі прийняття рішень, налаштовує рішення та, залежно від свого внутрішнього впливу, допомагає в підготовці до закупівель і юридичних питань.

Чому DevEx є ідеальною роллю для створення чемпіонів

Місія DevEx полягає в тому, щоб розробники були оснащені потрібними інструментами та процесами для підвищення продуктивності та створення максимальної цінності для бізнесу. Розробники, які отримують дії DevEx, можуть бути внутрішніми ресурсами та потенційними клієнтами, особливо якщо ми дивимося на проекти з відкритим вихідним кодом із комерційною підтримкою.

DevEx, швидше за все, перетворить цих користувачів на чемпіонів порівняно з подібними варіантами завдяки таким факторам, як відповідність продукту ринку та обізнаність. DevEx розмовляє мовою розробника, яка є набагато автентичнішою та надійнішою, допомагаючи побудувати довіру на іншому рівні.

Ось деякі результативні заходи DevEx зі створення внутрішніх чемпіонів.

Відносини в галузі

Професіонали DevEx зазвичай мають попередній досвід роботи на технічних посадах. За ці роки вони створили міцну мережу контактів, про яку торговий представник міг лише мріяти. Вони можуть використати це на свою користь у пошуку внутрішніх чемпіонів. Багато професіоналів DevEx є активними членами спільноти та відомі своїми престижними виступами та доповідями, які допомагають їм охопити широке коло людей.

Адвокація продукту

Багато компаній просять перевірених експертів спробувати їх продукцію та розраховують на їхні позитивні рекомендації. Завдяки широкому охопленню DevEx організація має набагато більше шансів залучити відомих діячів галузі до пропаганди продуктів і розширити свій охоплення на нові ринки.

Документація продукту та навчальні посібники

Вміст є ключовим, але розробники вважають за краще споживати певні типи вмісту над іншими. Технічні посібники, детальні навчальні посібники та прозора документація — усі ці важливі активи, які DevEx розробляє, щоб поділитися передовим досвідом із спільнотою, і, як побічний ефект, може допомогти розширити бренд продукту та запропонувати цінну інформацію про галузь для відділу продажів.

Збільшення бази встановлення

DevEx створює чітку видимість організації на базі інсталяції, допомагаючи відділам продажів отримати більше інформації про користувачів. Таким чином торгові представники дізнаються більше про цільову аудиторію, а маркетингові команди отримують повну інформацію про фактичних користувачів та їхні версії.

Розмовляючи мовами користувача

Інженери DexEx є інженерами в душі та потенційними клієнтами продукту. Хто ще знав би, як представити автентично та переконливо?

Як розвивати внутрішніх чемпіонів за допомогою DevEx

Побудуйте довіру з чемпіонами.

Організації повинні бути готові до того, що процес встановлення довіри займе час. Важливо, щоб зацікавлені сторони, залучені до створення чемпіонів, були послідовними, надійними та чесними в кожному спілкуванні.

Переконайтеся, що ваші стосунки орієнтовані на результат і що обидві сторони отримують користь від успіху одна одної. Саме це спонукає професіоналів долати розрив між зацікавленими експертами та відданими чемпіонами.

Інвестуйте в маркетингову діяльність, яка приносить користь.

Маркетингові команди співпрацюють із DevEx, щоб створювати чемпіонів, розробляючи матеріали та створюючи заходи, які мають цінність і розповідають автентичну технічну історію. Одним із найпоширеніших підходів є запрошення чемпіона виступити на корпоративному заході суто з освітньою метою.

Організації також можуть спонсорувати чемпіонів, щоб стати частиною галузевих подій або публікацій, познайомити їх зі своєю мережею та запросити долучитися до письмових матеріалів, опублікованих на каналах компанії.

Ці заходи мають одну спільну мету: вони допомагають визнати чемпіона за їхній досвід у галузі. Ця мета відповідає цілям розвитку найбільш амбітних і ініціативних професіоналів.

Створіть сильну спільноту.

Чемпіони виходять із жвавих та енергійних спільнот, створених компаніями, які усвідомлюють ключову роль спільноти в розробці продукту. Події, які не стосуються продажів і які проводяться спільнотою, пропонують чудову можливість налагодити стосунки з чемпіонами.

Створюючи спільноту, організації повинні мислити глобально. Створюючи глобальну спільноту, організації можуть вибрати «суперкористувачів» для локальних ринків, які можуть стати майбутніми внутрішніми чемпіонами для певних країн.

Розширте свій слід в екосистемі з відкритим кодом.

Залучення до відкритого коду є ефективним кроком, який дозволяє організаціям розвивати та створювати екосистему, яка уможливлює відкриту співпрацю. Ось як вони можуть створити технічних чемпіонів, які закохуються в технологію та, за дорученням, у компанію та її комерційне рішення.

Висновок

Під час нинішнього економічного спаду організації будь-якого розміру та різних галузей можуть розглядати зміни як тягар, а не як ковток свіжого повітря, що бадьорить. Внутрішні лідери можуть допомогти налагодити міцні зв’язки з клієнтськими організаціями, повідомити про переваги змін і забезпечити постійну взаємодію з вашим продуктом.

Технологічна рада Forbes — це спільнота для ІТ-директорів, технічних директорів і технічних керівників світового рівня. Чи маю я право?