Cómo construir excelencia en ventas a través de campeones internos con DevEx
Autor de O'Reilly Media y vicepresidente de experiencia de desarrollador para lakeFS, ayuda a los equipos a crear sistemas de datos rentables y canalizaciones de aprendizaje automático.
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Fomentar las relaciones con los vendedores internos ("campeones" en la terminología de MEDDICC) es una de las estrategias más eficientes para cerrar tratos en el ecosistema B2B. Las organizaciones que crean productos de software dedicados a los ingenieros pueden beneficiarse enormemente de este enfoque, pero desarrollar campeones internos es un desafío.
¿Cómo equilibra los objetivos comerciales con el impulso de la participación de la comunidad? ¿Cómo puede ganarse la confianza del líder interno para que lo ayude a identificar el problema del cliente y colabore con usted para resolverlo?
La experiencia del desarrollador (DevEx) coincide bien con estos objetivos, especialmente para las organizaciones que ejecutan proyectos de código abierto. Estas empresas tienen la oportunidad de crear e identificar campeones internos brindándoles una experiencia holística de una comunidad y construyendo su identidad como expertos en soluciones.
¿Cómo puede un ingeniero de DevEx ayudar a su organización a identificar a esos campeones, involucrarlos de manera significativa y, como resultado, hacer una contribución masiva a la canalización de ventas?
La importancia de tener un campeón interno
Con origen en la metodología MEDDICC utilizada por las organizaciones de ventas empresariales, un campeón es una persona que tiene influencia y credibilidad dentro de la organización del cliente. Brindar una solución a su organización puede generar una promoción o un aumento salarial por su apreciada experiencia en la industria cuando la empresa detrás del producto los titula como expertos.
Dentro de su organización, los campeones son las personas a las que recurren los ejecutivos en la parte superior de la jerarquía organizacional e impactan directamente en su toma de decisiones. Esta persona ayuda a navegar a través del proceso de toma de decisiones, personaliza soluciones y, dependiendo de su influencia interna, ayuda en la preparación para adquisiciones y legal.
Por qué DevEx es un rol ideal para la creación de campeones
La misión de DevEx es garantizar que los desarrolladores estén equipados con las herramientas y los procesos adecuados para aumentar la productividad y crear el mayor valor comercial posible. Los desarrolladores que reciben las actividades de DevEx pueden ser recursos internos y clientes potenciales, especialmente si analizamos proyectos de código abierto con respaldo comercial.
Es más probable que DevEx transforme a estos usuarios en campeones en comparación con opciones similares debido a factores como la adecuación al mercado del producto y la conciencia. DevEx habla el idioma del desarrollador, que es mucho más auténtico y creíble, lo que ayuda a generar confianza en un nivel diferente.
Estas son algunas actividades de alto impacto de DevEx en la creación de campeones internos.
Relaciones en toda la industria
Los profesionales de DevEx suelen tener experiencia previa en funciones técnicas. A lo largo de los años, han desarrollado una sólida red de contactos con la que un representante de ventas solo podría soñar. Pueden usar esto a su favor para encontrar campeones internos. Muchos profesionales de DevEx son miembros activos de la comunidad y son conocidos por sus ponencias y discursos destacados de prestigio, que les ayudan a llegar a una amplia variedad de personas.
Defensa del producto
Muchas empresas piden a expertos de confianza que prueben sus productos y cuenten con sus recomendaciones positivas. Con el alcance expansivo de DevEx a bordo, una organización tiene muchas más posibilidades de involucrar a figuras conocidas de la industria en la promoción de productos y expandir su alcance a nuevos mercados.
Documentación del producto y tutoriales
El contenido es clave, pero los desarrolladores prefieren consumir tipos específicos de contenido sobre otros. Los manuales técnicos, los tutoriales detallados y la documentación transparente son activos esenciales que DevEx desarrolla para compartir las mejores prácticas con la comunidad y, como efecto secundario, pueden ayudar a hacer crecer la marca del producto y ofrecer información valiosa sobre la industria al equipo de ventas.
Aumento de la base de instalación
DevEx crea una visibilidad clara de la organización en la base de instalación, lo que ayuda a las ventas a obtener más información sobre quiénes son los usuarios. De esa forma, los representantes de ventas aprenden más sobre el público objetivo y los equipos de marketing obtienen información valiosa sobre los usuarios reales y sus verticales.
Hablar los idiomas del usuario
Los ingenieros de DexEx son ingenieros de corazón y clientes potenciales del producto. ¿Quién más sabría cómo presentar de una manera que sea auténtica y convincente?
Cómo desarrollar campeones internos con DevEx
Genere confianza con los campeones.
Las organizaciones deben estar preparadas para que el proceso de creación de confianza lleve tiempo. Es esencial que las partes interesadas involucradas en la construcción de campeones sean consistentes, confiables y honestas en cada comunicación.
Asegúrese de que su relación se base en los resultados y que ambas partes se beneficien del éxito mutuo. Esto es lo que motiva a los profesionales a cerrar la brecha entre expertos comprometidos y campeones dedicados.
Invierta en actividades de marketing que aporten valor.
Los equipos de marketing colaboran con DevEx para crear campeones mediante el desarrollo de materiales y la creación de eventos que generen valor y cuenten una historia técnica auténtica. Uno de los enfoques más extendidos es invitar al campeón a hablar en un evento de la empresa con un propósito estrictamente educativo.
Las organizaciones también pueden patrocinar campeones para que formen parte de eventos o publicaciones de la industria, presentarlos a su red e invitarlos a contribuir con piezas escritas publicadas en los canales de la empresa.
Estas actividades tienen un objetivo común: ayudan a reconocer al campeón por su experiencia en la industria. Este objetivo está en línea con las metas de desarrollo de los profesionales más ambiciosos y motivados.
Construye una comunidad fuerte.
Los campeones surgen de comunidades animadas y vibrantes creadas por empresas que se dan cuenta del papel clave de la comunidad en el desarrollo de productos. Los eventos impulsados por la comunidad que no son de ventas ofrecen una excelente oportunidad para fomentar las relaciones con los campeones.
Al construir una comunidad, las organizaciones deben pensar globalmente. Al construir una comunidad global, las organizaciones pueden seleccionar "superusuarios" para los mercados locales que pueden convertirse en futuros campeones internos para países específicos.
Amplíe su huella en el ecosistema de código abierto.
Participar en el código abierto es un movimiento efectivo que permite a las organizaciones fomentar y crear un ecosistema que permita la colaboración abierta. Así es como pueden construir campeones técnicos que se enamoren de la tecnología y, por poder, de la empresa y su solución comercial.
Conclusión
En la recesión económica actual, las organizaciones de todos los tamaños y en todas las industrias pueden ver el cambio como una carga en lugar de un soplo de aire fresco estimulante. Los campeones internos pueden ayudar a construir una conexión sólida con las organizaciones de los clientes, comunicar los beneficios del cambio y garantizar un compromiso continuo con su producto.
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