Obtener el 'por qué' al hacer una inversión privada

Bruce V. Roberts, director ejecutivo de Carofin, organiza inversiones privadas directas en empresas en crecimiento por parte de oficinas familiares y personas de alto poder adquisitivo.

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Hace muchos años, me pidieron que financiara una nueva empresa que quería crear un negocio de máquinas expendedoras de cigarros para estadios deportivos. Pasé rápidamente. No lo entendí. No podía ver por qué el mundo lo necesitaba.

Todavía tengo que ver uno en un juego de pelota, así que tal vez lo llamé bien. Desearía haberlo hecho cada vez.

'Conseguirlo' debería ser fácil.

Cuando un emprendedor me dice: "Lo entiendes", siempre me parece extraño, como si el motor económico básico de su negocio, su por qué, fuera algún secreto que solo unos pocos elegidos pueden entender. ¡Realmente debería ser tan claro como el día para cualquiera!

Si está considerando una inversión privada, ya sea capital de riesgo o prestar dinero a una empresa, debería obtenerla fácilmente para comprender por qué sus clientes compran (o comprarán) sus productos. Si no puede, debe pasar a la siguiente oportunidad.

¿Por qué importa el 'por qué'?

El por qué es una pregunta poderosa, mucho más que el qué, porque conduce a una comprensión mucho mayor, a la esencia de las cosas. Crea contexto y relevancia para todos los qué y luego, para los inversionistas, guía la diligencia debida adicional para una inversión potencial determinada.

Una empresa necesita un por qué convincente y comunicarlo de manera efectiva, tanto interna como externamente.

Entre las presentaciones de TED Talk más populares se encuentra "Cómo los grandes líderes inspiran la acción", de Simon Sinek, donde destaca el poder de comunicar el por qué subyacente dentro de cualquier empresa para impulsar el logro. Explica que compartir la visión con los empleados los inspira a hacer su mejor trabajo. Posibles inversores, tomen nota.

Su mensaje es tan poderoso porque cada uno de nosotros instintivamente quiere entender las cosas; al menos, lo hicimos cuando éramos muy jóvenes. A la edad de 3 o 4 años, la mayoría de los niños naturalmente comienzan a preguntar "por qué". El desafío para los inversores es aplicar esta forma innata de curiosidad a las transacciones.

Una presentación para inversionistas dominada por lo que te dejará tratando de juntar los elementos dispares de un plan de negocios. Esto contrasta con uno guiado por porqués que conduce a una comprensión fundamental del negocio que respalda la inversión.

No se limite a seguir la vaca campana.

En la ganadería lechera, la “vaca campana” es la que conduce naturalmente al rebaño, por lo que un ganadero le pone un cascabel al cuello para saber dónde está el rebaño. Con las inversiones, existe un fenómeno similar: el inversor líder.

A menudo, como una manada de ganado, seguimos el ejemplo de otro inversionista cuando decidimos participar en una inversión. Si ese inversor tiene experiencia en el sector y un historial sólido, este enfoque ciertamente tiene sus méritos y ahorra mucho esfuerzo. Sin embargo, descubrí que las mejores preguntas son generalmente las más básicas, y alguien que aún no está familiarizado con una industria determinada está menos inclinado a hacer suposiciones inexactas.

Basado en mis 30 años de experiencia en empresas de riesgo, diría que los inversionistas deberían al menos entender los porqués de una inversión o se relegarán a sí mismos a una fe ciega en su vaca campana.

Comprende que todos los "por qué" no son iguales.

Hay muchas razones para iniciar un negocio.

Considere el poder del por qué apasionado donde las motivaciones muy personales sustentan la creación del negocio. Por ejemplo, poner fin a las lesiones y muertes de niños como resultado de las cuerdas que cuelgan de las cubiertas de las ventanas fue el ímpetu hace 10 años para uno de mis clientes de Carolina del Norte. Desarrollaron y ahora fabrican productos patentados que eliminan este riesgo. Sus ventas están creciendo rápidamente ya que la Comisión de Seguridad de Productos del Consumidor de EE. UU. emitió recientemente una recomendación para toda la industria que elimina los cordones colgantes de todos los fabricantes de cubiertas para ventanas. Un por qué altruista y significativo no siempre garantiza el éxito financiero, pero es un buen lugar para comenzar su análisis cuando busca la convicción de un emprendedor y la probabilidad de que supere los inevitables desafíos de una startup.

Sin embargo, las empresas con fines de lucro y las oportunidades de inversión que generan no lo lograrán a menos que puedan ofrecer productos que satisfagan a los clientes de manera constante.

Por lo tanto, concéntrese desde el principio en el porqué de la participación de los clientes objetivo: la oportunidad comercial que representa y las motivaciones subyacentes de los clientes. ¿Es una "necesidad" urgente, como un medicamento que alivia una enfermedad mortal, o un "deseo", como la última tendencia de moda que se promociona en TikTok?

Llegar al 'por qué' rápidamente.

Los lanzamientos de los fundadores de la empresa generalmente comienzan con una revisión de sus antecedentes y el tamaño del mercado al que se dirigen. Los empresarios naturalmente quieren contarte su historia a su manera. Puede continuar con su presentación, pero probablemente no dedique suficiente tiempo a examinar el impulsor comercial clave de la empresa: las ventas. Hice esto durante años.

En estos días, después de las bromas, redirijo a los presentadores para que comiencen con su por qué, particularmente el por qué relacionado con el cliente. Si todavía estoy interesado, podemos pasar a su material preparado. Entonces, incluso si no pueden conectar de manera convincente los puntos entre su por qué y su qué (como cómo fabrican su producto o entregan su servicio), al menos he llegado a los puntos críticos para el éxito de la inversión. En ese momento, estoy en condiciones de tomar la decisión de dedicarle más tiempo.

Si este enfoque parece básico… lo es. Sin embargo, nada de lo que importa si no hay un por qué fundamentalmente sólido y lo entiendes. No se salte este paso en su análisis.

Tienes opciones de inversión ilimitadas. Si va a poner su dinero a trabajar en una transacción privada, obtenga el por qué de la oportunidad de manera eficiente y luego profundice en aquellos que están, fundamentalmente, mejor posicionados para tener éxito.

Este enfoque aún no garantizará que "se fume uno" fuera del parque, pero creo que mejorará en gran medida su promedio de bateo.

La información proporcionada aquí no es un consejo de inversión, fiscal o financiero. Debe consultar con un profesional con licencia para obtener asesoramiento sobre su situación específica.

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