Зрозумійте «чому» під час здійснення приватних інвестицій

Брюс В. Робертс, генеральний директор Carofin, організовує прямі приватні інвестиції в компанії, що розвиваються, сімейними офісами та багатими особами.

Гетті

Багато років тому мене попросили профінансувати стартап-компанію, яка хотіла створити бізнес автоматів з продажу сигар для спортивних арен. Я швидко пройшов. Не зрозумів. Не розумів, навіщо це потрібно світові.

Я ще не бачив такого під час гри з м’ячем, тому, можливо, я правильно його назвав. Я б хотів, щоб я робив це кожного разу.

«Отримати це» має бути легко.

Коли підприємець каже мені: «Ти зрозумів», це завжди здається мені дивним — наче основна економічна рушійна сила їхнього бізнесу — чому — це якийсь секрет, який можуть зрозуміти лише небагато обраних. Дійсно, це повинно бути зрозуміло, як день!

Якщо ви розглядаєте приватні інвестиції, будь то венчурний капітал чи позичання грошей для бізнесу, ви повинні легко їх отримати, щоб зрозуміти, чому клієнти купують (або купуватимуть) його продукцію. Якщо ви не можете, вам слід перейти до наступної можливості.

Чому «чому» має значення?

«Чому» — вагоме запитання — набагато більше, ніж «що», оскільки воно веде до набагато більшого розуміння, до суті речей. Це створює контекст і релевантність для всіх «що», а потім, для інвесторів, спрямовує подальшу належну перевірку певної потенційної інвестиції.

Підприємству потрібне переконливе пояснення чому та ефективне донесення цього як внутрішньому, так і зовнішньому.

Серед найпопулярніших презентацій TED Talk Саймона Сінека «Як великі лідери надихають на дії», де він наголошує на силі комунікації, що лежить в основі чому в будь-якому підприємстві, щоб стимулювати досягнення. Він пояснює, що обмін баченням із співробітниками надихає їх працювати якнайкраще. Потенційні інвестори, зверніть увагу.

Його послання настільки потужне, тому що кожен з нас інстинктивно хоче зрозуміти речі; принаймні, коли ми були дуже молодими. До 3-4 років більшість дітей природно починають запитувати «чому». Завдання для інвесторів полягає в застосуванні цієї вродженої форми цікавості до угод.

Презентація для інвестора, в якій домінує «що», змусить вас спробувати зібрати воєдино різні елементи бізнес-плану. Це контрастує з принципом «чому», що веде до фундаментального розуміння бізнесу, що підтримує інвестиції.

Не просто йдіть за коровою-дзвінком.

У молочному скотарстві «корова-дзвіниця» — це та, яка природно веде стадо, тому фермер надягає їй на шию дзвіночок, щоб знати, де знаходиться стадо. З інвестиціями існує схоже явище: провідний інвестор.

Часто, як стадо великої рогатої худоби, ми наслідуємо приклад іншого інвестора, вирішуючи, чи брати участь в інвестиції. Якщо цей інвестор має досвід у галузі та серйозну історію, цей підхід, безперечно, має свої переваги та заощаджує багато зусиль. Тим не менш, я виявив, що найкращі запитання, як правило, найпростіші, і хтось, хто ще не знайомий з певною галуззю, менш схильний робити неточні припущення.

Грунтуючись на своєму 30-річному досвіді венчурного бізнесу, я б стверджував, що інвестори повинні принаймні розуміти, чому інвестиції, інакше вони сліпо вірять у свою дзвінку корову.

Зрозумійте, що всі «чому» не однакові.

Є багато причин для відкриття бізнесу.

Розглянемо силу пристрасного чому, де дуже особисті мотиви лежать в основі створення бізнесу. Наприклад, поштовхом 10 років тому для одного з моїх клієнтів із Північної Кароліни стало припинення травм і смертей дітей через розвішування віконних перекриттів. Вони розробили та зараз виробляють запатентовані продукти, які усувають цей ризик. Їхні продажі стрімко зростають, оскільки Комісія з безпеки споживчих товарів США нещодавно випустила загальногалузеву рекомендацію щодо виключення шнурів для підвішування всіма виробниками віконних покриттів. Альтруїстичний, значущий «чому» не завжди забезпечує фінансовий успіх, але це гарне місце для початку аналізу під час дослідження переконань підприємця та ймовірності його подолання неминучих викликів стартапу.

Однак комерційні підприємства та інвестиційні можливості, які вони створюють, не досягнуть успіху, якщо вони не зможуть постійно пропонувати продукти, які задовольняють клієнтів.

Тому заздалегідь зосередьтеся на тому, чому залучаєте цільових клієнтів — бізнес-можливості, які це представляє, і основні мотивації клієнтів. Чи це термінова «потреба» — як ліки, що полегшують смертельну хворобу — чи «хочу» — як-от останні модні тенденції, які рекламуються в TikTok?

Швидко зрозумійте «чому».

Пропозиції засновників компаній зазвичай починаються з огляду їх досвіду та розміру адресного ринку. Природно, підприємці хочуть розповісти вам свою історію по-своєму. Ви можете погодитися з їхньою презентацією, але ви, ймовірно, не витратите достатньо часу на перевірку ключового рушійного фактора компанії — продажів. Я робив це роками.

У ці дні, після приємних речей, я перенаправляю доповідачів, щоб вони почали з їхньої причини, особливо щодо їхньої причини, пов’язаної з клієнтами. Якщо мені все ще цікаво, ми можемо перейти до їхнього підготовленого матеріалу. Тоді, навіть якщо вони не можуть переконливо пов’язати те, що вони роблять, і те, що вони мають (наприклад, як вони роблять свій продукт або надають свої послуги), я принаймні дійшов до того, що має вирішальне значення для успіху інвестицій. На той момент я можу прийняти рішення, чи приділяти цьому більше часу.

Якщо цей підхід здається базовим… це так. Проте нічого з того, що є, не має значення, якщо немає принципово обґрунтованого чому, і ви це розумієте. Не пропускайте цей крок у своєму аналізі.

Ви маєте необмежений вибір інвестицій. Якщо ви збираєтеся вкласти свої гроші в приватну трансакцію, ефективно з’ясуйте, чому є можливість, а потім глибше досліджуйте ті, які, по суті, мають найкращі позиції для успіху.

Такий підхід ще не гарантує, що ви «викурите» з парку, але я вважаю, що він значно покращить ваш середній результат.

Надана тут інформація не є інвестиційною, податковою чи фінансовою консультацією. Вам слід проконсультуватися з ліцензованим фахівцем, щоб отримати пораду щодо вашої конкретної ситуації.

Фінансова рада Forbes – це організація, яка об’єднує лише запрошення для керівників успішних компаній, що займаються бухгалтерським обліком, фінансовим плануванням і управлінням капіталом. Чи маю я право?