Практические советы по привлечению клиентов во время рецессии
концепция делового партнерства. Многократное воздействие.
гетти
Чтобы руководить компанией в условиях рецессии, требуются настойчивость, настойчивость и решительность в сочетании с IQ/EQ и навыками решения проблем в реальном времени.
Поскольку советы директоров стремятся обучать своих генеральных директоров и команды исполнительного руководства, я поделюсь несколькими практическими / действенными идеями, а также философией и подходом к рассмотрению:
Во времена большой неопределенности очень важно, чтобы генеральные директора и руководящие команды лично присутствовали перед сотрудниками.
Я считаю ценным то, что генеральный директор тратит очень много времени на то, чтобы поделиться видением будущего с сотрудниками из разных стран и регионов.
Увольнения/жесткая финансовая экономия и реструктуризация являются частью инструментов, которые будут использовать многие компании. Сотрудникам нужна уверенность в том, что они являются частью команды продвижения вперед.
Сотрудники должны услышать видение и то, чего ожидать в будущем, поскольку генеральный директор делится планом и, что более важно, с мягкой стороны EQ, активизирует компанию вокруг миссии компании и создает культурную связь.
В эти трудные времена сотрудники ищут позитивные точки опоры.
Признайте своих сотрудников, которые высокоэффективны в эти трудные времена. Сотрудники хотят знать, что их ценят, ценят, и это при том, что они затягивают пояса и делают действительно тяжелую работу, чтобы пройти через этот трудный цикл. Найдите способы отмечать и признавать как маленькие, так и большие достижения. Возможно, выпускается новая функция продукта или достигается метрика. Подумайте, как вы можете более регулярно отмечать достижения команды и награждать своих лучших исполнителей.
С практической стороны ключевое значение имеет создание боевого духа и боевого духа.
Регулярные общие собрания, а также личные встречи на местах очень эффективны. Подумайте о том, как вы взаимодействовали со своей командой в первые дни Covid.
Вы также можете рассмотреть, есть ли вдохновляющие мотивационные внешние спикеры, которые могут быть частью ротации на всех собраниях рук.
В Wynn Resorts WYNN компания создала очень эмоциональные и мощные внутренние видеоролики, воспевающие культуру Wynn.
Эти видеоролики были очень эффективными, и они показали широкий круг разных людей и различные роли и функции в организации, зафиксировав подлинные и искренние чувства людей, создав корпоративный дух и укрепив то, что является особенным в вашей культуре. Возможно, есть похожие видеоартефакты, которые вы можете создать.
Вовлеченность сотрудников является ключом к преодолению этого жесткого цикла. Попробуйте делегировать некоторые полномочия менеджерам и подумайте о том, чтобы дать им бюджет, чтобы они могли давать небольшие награды членам своей команды. Мелкие вещи могут варьироваться от шляп, подарочных карт и т. д., но делегирование полномочий менеджеру и предоставление ему бюджета очень эффективно.
Не у всех в команде есть навыки, опыт и устойчивость, чтобы справиться как с циклом роста, так и с текущим циклом рецессии.
Возможно, вам придется сделать трудный выбор, кто не собирается пережить цикл рецессии.
Вам нужны члены команды, которые мотивированы на долгосрочную перспективу и готовы пережить это трудное время.
Вы можете попросить руководство рассмотреть сотрудников с точки зрения того, кто является подходящим человеком для этого цикла, и сделать жесткий вывод о том, кто не сделает это раньше.
Еще одна важная вещь, которую следует задать своему генеральному директору и руководящей команде, — определить лучших исполнителей, которые действительно «двигают иглу». Это было бы время, чтобы запереть их с дифференцированным капиталом и долгосрочными стимулами.
Те, кто является вашим самым важным «выбором спасательной шлюпки», должны быть вознаграждены и сохранены дифференцированным образом.
Привлечение клиентов:
При рассмотрении функциональных групп в компании в цикле рецессии одним из выводов, который часто цитируется из других спадов, является важность привлечения и удержания клиентов.
Я думаю, что стоит очень глубоко погрузиться в некоторые на самом деле очень маленькие тактические вещи, которые определили лучшие лидеры продаж, такие как Стив Бенсон:
Полезно посмотреть, как вы будете планировать задачи, с которыми столкнется ваш CRO CRO и отдел продаж в этой плохой экономике. Вот несколько примеров из индустрии программного обеспечения:
1. Великие лидеры сталкиваются с кризисом и смотрят реальности в глаза. Во времена больших перемен вам нужно быть ориентированным на действия и получить точную картину того, с какими проблемами, по вашему мнению, столкнется ваша компания. Постройте план. Имейте позитивный взгляд, вовлекайте команду и будьте прозрачными в отношении плана действий на будущее. Определите своих самых успешных представителей и узнайте их индивидуальный сценарий, который они используют. Они придумали, как взломать код. Сделайте этого представителя героем и научите этому поведению всю организацию.
2. Руководство продажами должно быть очень близко к каждой сделке и быть уверенным, что оно доходит до ключевых лиц, принимающих решения. Руководству по продажам часто приходится приходить и помогать в заключении крупных сделок.
3. Торговым представителям потребуется обучение в условиях экономического спада. Есть новые навыки, которые вы должны помочь команде приобрести. Оцените, тратит ли ваш руководитель отдела продаж не менее 50% своего времени на обучение команд и на личные совместные звонки.
4. Маниакальный взгляд на генерацию лидов и квалифицированных лидов во всех трех разделах воронки является ключевым. (Поймите, останавливаются ли ваши сделки в середине воронки или в конце).
5. Покупатели будут договариваться о более жестких условиях. Сделки могут зависнуть и не закрыться. Будет важно квалифицировать, действительно ли покупатель уполномочен продвигаться вперед или если в масштабах всей компании замораживание. Глубокое внимание к операциям продаж и прогнозированию ключевых показателей эффективности, чтобы вы были уверены, что сделки действительно приближаются к закрытию.
6. Решите, следует ли вам изменить комиссионный план. В это время принуждения вы хотите компенсировать доход или вы хотите компенсировать маржу? Исторически сложилось так, что в индустрии программного обеспечения представителям платят за доход. Вы хотите рассмотреть вопрос о выплате им прибыли / маржи?
7. Рассмотрите возможность повышения квалификации вашей торговой организации в области ведения переговоров и переподготовки торговой организации, чтобы продавать преимущества решения. Планируйте заранее, чтобы защитить свою маржу.
8. Ваши конкуренты вполне могут впасть в отчаяние и значительно увеличить скидки. Некоторые компании будут находиться под таким давлением, что могут ликвидировать запасы. Ожидайте, что будет давление, чтобы раздавать бесплатные консультации или другие ценные продукты / услуги, чтобы украсть ваших клиентов.
В идеальном мире вы бы надеялись сделать одно очень серьезное увольнение, а не несколько сокращений. Учитывая, что этот спад является новым и неизведанным для многих компаний, вы, возможно, переживаете боль более чем одного сокращения. Совету директоров следует подумать о целесообразности поощрения руководства к жесткому планированию, стремясь к одному большому сокращению и стараясь избегать множества частых мелких сокращений.
Я надеюсь, что чтение этого списка подтолкнуло вас к получению собственных тактических знаний и опыта. Подумайте о том, чтобы применить эту тактическую линзу к другим функциональным областям и выделить наиболее конкретные тактические решения, которые могут быть приняты, чтобы перевести компанию от цикла роста любой ценой в мирное время к основанию прибыльности в военное время.
Есть много мудрости, которой могут поделиться ваши друзья, коллеги и члены совета директоров, прошедшие через циклы.
Подумайте о том, чтобы выделить время на следующем заседании совета директоров для обсуждения того, какие уроки должен внести каждый член совета директоров, пережив различные циклы рецессии. Вы зарядите свою доску энергией, попросив их участвовать. Вы будете удивлены яркостью обсуждения, поскольку все сотрудничают, чтобы помочь повторить, какой опыт и знания наиболее подходят для вашей компании.
