Consejos prácticos sobre la adquisición de clientes durante una recesión

concepto de asociación empresarial. Exposición múltiple.

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Liderar una empresa en una recesión requiere valor, perseverancia y determinación junto con IQ/EQ y habilidades para resolver problemas en tiempo real.

Mientras las juntas buscan capacitar a sus directores ejecutivos y equipos de liderazgo ejecutivo, comparto algunas ideas prácticas/aplicables junto con una filosofía y un enfoque para su consideración:

En tiempos de gran incertidumbre, es muy importante que los directores ejecutivos y los equipos de liderazgo estén presentes, en persona, frente a los empleados.

Creo que es valioso que el director general dedique una cantidad de tiempo muy significativa a compartir la visión del futuro con los empleados de todas las geografías y regiones.

Los despidos/austeridad financiera y la reestructuración son parte de las herramientas que utilizarán muchas empresas. Los empleados necesitan la seguridad de que son parte del equipo de avance.

Los empleados necesitan escuchar la visión y qué esperar en el futuro, ya que el director ejecutivo comparte el plan y, lo que es más importante, en el lado suave de EQ, impulsa a la empresa en torno a la misión de la empresa y crea una conexión cultural.

En estos tiempos difíciles, los empleados buscan puntos positivos de tranquilidad.

Reconoce a tus empleados que tienen un alto desempeño en estos tiempos difíciles. Los empleados quieren saber que son apreciados, valorados y que a medida que se ajustan el cinturón y se inclinan para hacer el trabajo realmente duro de superar este ciclo difícil. Encuentre formas de celebrar y reconocer los pequeños logros incrementales, así como los grandes. Tal vez se está lanzando una nueva característica del producto o se está logrando una métrica. Piense en cómo puede celebrar más regularmente los logros del equipo y reconocer a sus mejores empleados.

En el aspecto práctico, crear moral y espíritu de equipo es clave.

Tener reuniones periódicas de todo el personal, así como reuniones en persona en el campo, es muy impactante. Piense en cómo interactuó con su equipo en los primeros días de Covid.

También puede considerar si hay algún orador externo inspirador y motivador que pueda ser parte de una rotación en todas las reuniones de mano.

En Wynn Resorts WYNN, la compañía creó videos internos profundamente emotivos y poderosos que celebran la cultura Wynn.

Estos videos fueron muy efectivos y mostraron la amplia gama de personas diversas y los diversos roles y funciones en toda la organización, capturando los sentimientos auténticos y genuinos de las personas, creando un espíritu de equipo que refuerza lo que es especial en su cultura. Tal vez haya artefactos de video similares que pueda crear.

El compromiso de los empleados es clave para superar este ciclo difícil. Considere delegar cierta autoridad a los gerentes y considere darles un presupuesto para que puedan otorgar pequeños premios de reconocimiento a los miembros de su equipo. Las cosas pequeñas pueden variar desde sombreros, tarjetas de regalo, etc., pero delegar la autoridad al gerente y darle un presupuesto es muy efectivo.

No todos los miembros del equipo tienen las habilidades, los antecedentes y la resiliencia para manejar tanto el ciclo de crecimiento como el ciclo de recesión actual.

Es posible que deba tomar decisiones difíciles sobre quién no sobrevivirá al ciclo de recesión.

Necesita miembros del equipo que estén motivados a largo plazo y motivados para atravesar este momento difícil.

Es posible que desee pedirle a la gerencia que revise a los empleados con la lente de quiénes son las personas adecuadas para este ciclo y que tome la decisión difícil de quién no lo hará antes.

Otra cosa importante que debe preguntarle a su CEO y equipo de liderazgo es identificar a los mejores empleados que realmente “mueven la aguja”. Este sería un momento para encerrarlos con capital diferenciado e incentivos a largo plazo.

Aquellos que son sus “elecciones de botes salvavidas” más importantes deben ser recompensados y retenidos de manera diferenciada.

Adquisición de clientes:

Al observar los grupos funcionales de la empresa en un ciclo de recesión, uno de los aprendizajes que a menudo se cita de otras recesiones es la importancia de la adquisición y retención de clientes.

Creo que vale la pena hacer una inmersión muy profunda en algunas de las cosas tácticas muy pequeñas que los mejores líderes de ventas como Steve Benson han identificado:

Es valioso ver cómo planearía los desafíos que su CRO CRO y el equipo de ventas enfrentarán en esta mala economía, aquí hay algunos ejemplos de la industria del software:

1. Los grandes líderes se enfrentan a una crisis y miran la realidad a los ojos. En tiempos de grandes cambios, debe estar orientado a la acción y obtener una imagen precisa de los desafíos que cree que enfrentará su empresa. Construye un plan. Tenga una perspectiva positiva, involucre al equipo y sea transparente sobre el plan de acción a seguir. Identifique a sus representantes más exitosos y descubra el libro de jugadas personalizado que están usando. Han descubierto cómo descifrar el código. Convierta a ese representante en el héroe y enseñe esos comportamientos en toda la organización.

2. El liderazgo de ventas debe estar muy cerca de cada trato y asegurarse de que llegue a los tomadores de decisiones clave. El liderazgo de ventas a menudo tendrá que entrar y ayudar a cerrar los grandes tratos.

3. Los representantes de ventas necesitarán entrenamiento en la economía en recesión. Hay nuevas habilidades que necesita para ayudar al equipo a adquirirlas. Evalúe si su líder de ventas pasa al menos el 50 % de su tiempo entrenando a los equipos y haciendo llamadas conjuntas en persona.

4. Mirar de manera maníaca la generación de prospectos y los prospectos calificados en las tres secciones del embudo es clave. (Comprenda si sus ofertas se estancan en la mitad del embudo o al final).

5. Los compradores negociarán términos más estrictos. Las ofertas pueden atascarse y no cerrarse. Será importante calificar si el comprador está realmente autorizado para seguir adelante o si hay un congelamiento en toda la empresa. Enfoque profundo en las operaciones de ventas y los KPI de pronóstico para que esté seguro de que los negocios realmente están progresando para cerrarse.

6. Decida si debe cambiar su plan de comisiones. En este momento de coacción, ¿quiere compensar con los ingresos o quiere compensar con el margen? Históricamente, en la industria del software, a los representantes se les paga según los ingresos. ¿Quiere considerar pagarles en beneficio/margen?

7. Busque mejorar las habilidades de su organización de ventas para negociar y volver a capacitar a la organización de ventas para vender los beneficios de la solución. Planifique con anticipación para defender sus márgenes.

8. Es posible que sus competidores se desesperen y hagan descuentos significativamente mayores. Algunas empresas estarán bajo tanta presión que pueden liquidar el inventario. Espere que habrá presión para regalar consultoría gratuita u otros productos/servicios valiosos para robarle a sus clientes.

En un mundo ideal, esperaría hacer un despido muy profundo en lugar de múltiples recortes. Dado que esta recesión es nueva y desconocida para muchas empresas, es posible que esté pasando por el dolor de más de un corte. La junta debe considerar la sensatez de alentar a la gerencia a hacer una planificación difícil para apuntar a un gran recorte y tratar de evitar hacer muchos recortes pequeños frecuentes.

Espero que la lectura de esta lista lo haya estimulado a adquirir sus propios aprendizajes y experiencias tácticas. Piense en aplicar este lente táctico a otras áreas funcionales y resumir las decisiones tácticas más específicas que se pueden tomar para hacer que la empresa pase de su ciclo de crecimiento a toda costa en tiempos de paz a una base de rentabilidad de conversación de efectivo en tiempos de guerra.

Hay mucha sabiduría que pueden compartir sus amigos, colegas y miembros de la junta que han pasado por ciclos.

Piense en asignar tiempo en su próxima reunión de la junta para una discusión sobre los aprendizajes que cada miembro de la junta tiene para contribuir después de haber vivido diferentes ciclos de recesión. Energizarás a tu junta pidiéndoles que participen. Te sorprenderá la vitalidad de la discusión, ya que todos colaboran para ayudar a iterar sobre qué experiencias y aprendizajes son más apropiados para tu empresa.