Практичні поради щодо залучення клієнтів під час рецесії
концепція ділового партнерства. Багаторазова експозиція.
Гетті
Керівництво компанією в період рецесії вимагає твердості, наполегливості та рішучості в поєднанні з IQ/EQ і навичками вирішення проблем у реальному часі.
Оскільки ради директорів прагнуть навчати своїх генеральних директорів і команди виконавчого керівництва, я ділюся кількома практичними/дієвими ідеями, а також філософією та підходом для розгляду:
У часи великої невизначеності дуже важливо, щоб генеральні директори та керівництво були присутні особисто перед співробітниками.
Я вважаю цінним те, що генеральний директор витрачає дуже багато часу на те, щоб ділитися своїм баченням майбутнього зі співробітниками в різних країнах і регіонах.
Звільнення/фінансова економія та реструктуризація є частиною інструментів, які використовуватимуть багато компаній. Співробітники потребують запевнення, що вони є частиною команди, що йде вперед.
Співробітники повинні почути бачення та почути, чого очікувати в майбутньому, оскільки генеральний директор ділиться планом і, що ще важливіше, з м’якої сторони EQ, активізує компанію навколо місії компанії та створює культурні зв’язки.
У ці важкі часи співробітники шукають позитивні точки заспокоєння.
Визнайте своїх співробітників, які добре працюють у ці важкі часи. Співробітники хочуть знати, що їх цінують і цінують, оскільки вони тугіше затягують паски та готові виконувати справді важку роботу, щоб пройти цей складний цикл. Знайдіть способи відзначити та відзначити невеликі, а також великі досягнення. Можливо, випущено нову функцію продукту або досягнуто показника. Подумайте, як можна більш регулярно відзначати досягнення команди та відзначати своїх найкращих виконавців.
З практичної сторони, формування морального духу та бойового духу є ключовим.
Регулярні особисті зустрічі, а також особисті зустрічі на місцях дуже впливають. Подумайте, як ви взаємодіяли зі своєю командою в перші дні Covid.
Ви також можете розглянути, чи є надихаючі мотиваційні сторонні спікери, які можуть бути частиною ротації на всіх зустрічах.
У Wynn Resorts WYNN компанія створила глибоко емоційні та потужні внутрішні відео, присвячені культурі Wynn.
Ці відео були дуже ефективними, і вони показали широкий спектр різноманітних людей і різноманітні ролі та функції в організації, захоплюючи справжні та непідробні почуття людей, створюючи esprit de corps, підкріплюючи те, що є особливим у вашій культурі. Можливо, ви можете створити подібні відео артефакти.
Залученість співробітників є ключем до подолання цього важкого циклу. Подивіться на делегування певних повноважень менеджерам і надання їм бюджету, щоб вони могли видавати невеликі винагороди членам своєї команди. Дрібниці можуть варіюватися від капелюхів, подарункових карток тощо, але делегування повноважень менеджеру та надання йому бюджету є дуже ефективним.
Не всі в команді мають навички, досвід і стійкість, щоб впоратися як з циклом зростання, так і з поточним циклом рецесії.
Можливо, вам доведеться зробити важкий вибір щодо того, хто не переживе цикл рецесії.
Вам потрібні члени команди, мотивовані на довгострокову перспективу та налаштовані пережити цей важкий час.
Ви можете попросити керівництво переглянути співробітників з огляду на те, хто є правильними людьми для цього циклу, і прийняти рішення про те, хто не прийде раніше.
Ще одна важлива річ, про яку потрібно запитати свого генерального директора та керівництво, — це визначити найкращих виконавців, які справді «ворушать голку». Це був би час закріпити їх за допомогою диференційованого капіталу та довгострокових стимулів.
Ті, які є вашими найважливішими «рятувальними човнами», слід винагороджувати та зберігати диференційовано.
Залучення клієнтів:
Розглядаючи функціональні групи в компанії під час рецесійного циклу, одним із висновків, які часто згадують з інших спадів, є важливість залучення та утримання клієнтів.
Я вважаю, що варто дуже глибоко зануритися в деякі фактично дуже дрібні тактичні речі, які визначили найкращі лідери продажів, такі як Стів Бенсон:
Варто поглянути на те, як ви плануєте завдання, з якими зіткнеться ваша CRO CRO та відділ продажів у цій поганій економіці. Ось кілька прикладів із індустрії програмного забезпечення:
1. Великі лідери стикаються з кризами і дивляться реальності в очі. У часи великих змін ви повинні бути орієнтованими на дії та отримати точне уявлення про те, з якими проблемами, на вашу думку, зіткнеться ваша компанія. Побудувати план. Майте позитивний прогноз, залучайте команду та будьте прозорими щодо подальшого плану дій. Визначте своїх найуспішніших повторень і дізнайтеся, як вони користуються їхніми індивідуальними підручниками. Вони придумали, як зламати код. Зробіть цього представника героєм і навчіть такій поведінці всю організацію.
2. Керівництво відділом продажів має бути дуже близьким до кожної угоди та бути впевненим, що вона доходить до ключових осіб, які приймають рішення. Керівництву відділу продажів часто доведеться приходити й допомагати у укладанні великих угод.
3. Торговим представникам знадобиться коучинг у економіці, що занепадає. Є нові навички, які вам потрібно допомогти команді набути. Оцініть, чи витрачає ваш керівник продажів принаймні 50% свого часу на тренування команд і особисті спільні розмови.
4. Маніакальний погляд на генерацію потенційних клієнтів і кваліфікованих потенційних клієнтів у всіх трьох розділах воронки є ключовими. (Зрозумійте, чи зупиняються ваші угоди в середині або в кінці воронки).
5. Покупці домовлятимуться про жорсткіші умови. Угоди можуть застрягти й не завершитися. Буде важливо відповідати вимогам, якщо покупець дійсно має право йти вперед або якщо в усій компанії буде заморожено. Глибоко зосередьтеся на операціях з продажу та прогнозуйте KPI, щоб ви були впевнені, що угоди справді просуваються до завершення.
6. Вирішіть, чи варто вам змінювати план комісійних. У цей важкий час ви хочете компенсувати доходи чи маржу? Історично склалося так, що представникам індустрії програмного забезпечення платять за виручку. Чи бажаєте ви платити їм на основі прибутку/маржі?
7. Подивіться на підвищення кваліфікації вашої торгової організації щодо ведення переговорів і перенавчіть торгову організацію, щоб продавати переваги рішення. Плануйте заздалегідь, щоб захистити свою маржу.
8. Ваші конкуренти цілком можуть впасти у відчай і зробити значно більшу знижку. Деякі компанії будуть під таким тиском, що вони можуть ліквідувати запаси. Очікуйте, що буде тиск, щоб надати безкоштовні консультації або інші цінні продукти/послуги вкрасти ваших клієнтів.
В ідеальному світі ви сподівалися б зробити одне дуже глибоке звільнення, а не кілька скорочень. Зважаючи на те, що ця рецесія є новою та незвіданою для багатьох компаній, ви можете пережити біль, пов’язаний з більш ніж одним скороченням. Правлінню слід розглянути доцільність заохочувати керівництво до жорсткого планування, щоб націлитися на одне велике скорочення та намагатися уникати багатьох частих дрібних скорочень.
Я сподіваюся, що прочитання цього списку спонукало вас до ваших власних тактичних знань і досвіду. Подумайте про те, щоб застосувати цей тактичний об’єктив до інших функціональних областей і виділити найконкретніші тактичні рішення, які можна прийняти, щоб перевести компанію з циклу зростання за будь-яку ціну в мирний час на основу прибутковості у воєнний час.
Є багато мудрості, якою можуть поділитися ваші друзі, колеги та члени правління, які пройшли через цикли.
Подумайте про виділення часу на наступному засіданні правління для обговорення того, які знання має внести кожен член правління, переживши різні цикли рецесії. Ви зарядите свою дошку енергією, попросивши їх взяти участь. Ви будете здивовані жвавістю обговорення, оскільки всі співпрацюють, щоб допомогти визначити, який досвід і знання найбільше підходять для вашої компанії.
