Una revisión de fin de año del rendimiento de ventas

¡Felicitaciones por haber superado otro año turbulento! Mientras brindamos con nuestras copas por la esperanza de nuevas oportunidades y crecimiento en 2023, es importante tomarse un tiempo para revisar lo que hemos aprendido durante el año y adaptarnos a los cambios que se están desarrollando en el nuevo año.

El año pasado fue un año importante de descubrimiento, ya que Forrester sigue comprendiendo las necesidades de las ventas B2B en un mundo híbrido, dirigido por los compradores y en constante cambio. Muchos líderes de ventas y operaciones están comenzando a explorar soluciones de gestión del rendimiento de ventas (SPM) para planificar y ejecutar mejor en un mercado altamente volátil. Antes de explorar cualquier solución de SPM, ¿qué orientación estratégica necesitan primero los líderes de ingresos para alinear su planificación y ejecución de ventas? En el centro está lograr que los líderes de clientes e ingresos que están trabajando para volverse obsesionados con el cliente comprendan que el liderazgo, la estrategia y las operaciones deben orientarse en torno a la obsesión del cliente. Para tener éxito hoy en día, las organizaciones deben ser:

Dirigido al cliente. Esta es la era del cliente, y los clientes empoderados están impulsando el futuro de las ventas. Debemos encontrarlos claramente donde se encuentran en su viaje de compra y atenderlos de la forma en que quieren participar. Impulsado por conocimientos. Los conocimientos procesables nos permiten ser más predictivos y prescriptivos en nuestras decisiones y acciones para acelerar el crecimiento. En comparación con las empresas principiantes, las empresas impulsadas por conocimientos avanzados tienen 8 veces más probabilidades de informar que crecieron un 20 % o más. Rápido. Las empresas adaptables crecen 3,2 veces más rápido que sus pares de la industria. Ser adaptable requiere poder cambiar según sea necesario y optimizar continuamente el negocio para alinearse con los compradores. Los procesos ágiles y digitales ahora están en juego para capturar nuevas oportunidades y minimizar el riesgo. Conectado. Eleve su motor de ingresos con equipos de ventas, marketing, éxito del cliente y finanzas estrechamente integrados. La colaboración en la planificación estratégica, la planificación anual y la planificación continua continua es necesaria para crear un viaje de compra fluido y flujos de ingresos optimizados.

Los líderes de ingresos y operaciones que están orientados a la obsesión del cliente están mejor preparados para darse cuenta del impacto que las soluciones SPM pueden tener para construir, optimizar, ejecutar y lograr sus planes de ventas de manera más predecible. Hoy en día, los equipos de ventas y marketing están algo alineados, pero reconocen que se debe hacer más. La Encuesta de ventas de invierno de Forrester de 2022 muestra que casi dos tercios (62 %) de los líderes y profesionales de operaciones de ingresos y operaciones de ventas dicen que planean aumentar intencionalmente su alineación entre ventas, marketing y éxito del cliente en 2023. Pero todavía hay algunos desafíos para darle vida a eso, más allá de la alineación estratégica y las mejores prácticas, y Forrester ha visto este manifiesto en la tecnología SPM. En The Sales Performance Management Panorama, Q4 2022, los proveedores de SPM se hicieron eco de estos cambios recientes cuando se les preguntó acerca de tres tendencias principales en el panorama:

SPM convierte los datos en información predictiva. Se están simplificando modelos más robustos y análisis avanzados para facilitar el desafío de obtener información de los datos. Espere que el enfoque de los proveedores para convertir datos de mercado, cuentas y ventas en información predictiva para que la planificación sea más intuitiva, guiada y más fácil de realizar. La planificación exige una experiencia más compartida y colaborativa. El valor de la planificación conectada aumenta a medida que evoluciona para permitir una toma de decisiones más rápida en una experiencia más compartida y colaborativa con notificaciones automáticas y comunicaciones efectivas. Una capacidad más distribuida para crear, actualizar y alinear modelos de planificación impulsa una mayor capacidad para pivotar, ajustar y optimizar planes rápidamente. La planificación de ventas se amplía a la planificación de ingresos. A medida que el cambio de la planificación funcional en silos a la planificación de ingresos alineada se convierte en la norma esperada, las plataformas SPM acelerarán su evolución hacia una planificación de ingresos más alineada y sólida que incluya ventas, marketing, éxito del cliente y finanzas.

Esta publicación fue escrita por el vicepresidente y analista principal Robert Muñoz y apareció originalmente aquí.