Cinco trampas de tiempo para los CEO de startups que construyen su stack tecnológico y cómo evitarlas

Fundador y CEO de Vendr, una plataforma de compras SaaS. Con la misión de mejorar las ventas de SaaS facilitando la compra.

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Tener el software adecuado es una gran ventaja competitiva para su empresa. Sin embargo, en una época en la que hay más empresas de software como servicio (SaaS) que nunca, la forma en que encontramos, compramos y administramos el software se ha vuelto compleja. Los ejecutivos que acierten en este proceso liderarán el camino hacia la eficiencia operativa, ayudando a sus empresas a alcanzar sus objetivos.

Descubrí que el ciclo de ventas promedio para SaaS es de más de 60 días. El tiempo exacto varía según el valor del contrato anual (ACV): las transacciones de menos de $ 5,000 demoran casi 40 días y las transacciones de más de $ 100,0000 demoran hasta seis meses. El software que compra tiene un impacto significativo en su negocio, por lo que es importante asegurarse de que las decisiones de compra se manejen correctamente.

Sin embargo, los fundadores y directores ejecutivos ocupados tienen mucho en sus manos, y dejarse atrapar por la madriguera del conejo de la adquisición de software es una cosa más de la que no necesitan preocuparse, y probablemente no tengan el ancho de banda.

En mi experiencia ayudando a cientos de empresas a comprar software, he identificado las mayores trampas de tiempo para los ejecutivos y estoy listo para canalizar esos aprendizajes para ayudarlo a encontrar el software que necesita y comprarlo de manera justa y rápida.

Trampa de tiempo n.º 1: Descubriendo sus necesidades

Comprender las necesidades reales de su empresa (el objetivo que intenta lograr al comprar software) suele ser la parte que más tiempo consume en la compra de SaaS.

Suponiendo que tiene todas las personas adecuadas en la mesa, puede ser una buena idea establecer una cuadrícula para ayudar a las partes interesadas clave a determinar las necesidades específicas para el nuevo producto.

En el eje vertical, considere enumerar categorías como funcionalidad, facilidad de uso, compatibilidad, implementación, costos, tiempo y soporte del proveedor. Es probable que su equipo proponga varias agrupaciones adicionales que sean relevantes para el caso de uso de su empresa. Luego, use el eje horizontal para crear dos columnas: sus "imprescindibles" y sus "buenos para tener". Este enfoque puede ayudarlo a limitar el debate y establecer un consenso para ayudar a desarrollar su RFP.

Trampa de tiempo n.º 2: identificación y verificación de proveedores

Al comprar un automóvil, probablemente tenga una idea sólida de qué fabricantes buscar y qué ofrece cada uno.

El espacio SaaS es más frenético. SaaS tiene más de 25 000 proveedores diferentes y se han financiado al menos 6000 nuevos desde 2021. Esta proliferación de SaaS puede hacer que encontrar los socios adecuados sea un desafío, por decir lo menos.

Puede darse una vuelta en ferias comerciales o conferencias, solicitar comentarios de colegas de otras empresas y pasar horas en línea haciendo su diligencia debida. Pero incluso entonces, es posible que se esté perdiendo proveedores que tengan la solución que necesita. Después de todo, lo que funcionó para una empresa no siempre se alinea con otra.

¿Cómo sabes que has completado la mejor búsqueda posible? Este es un gran lugar para utilizar la experiencia de terceros. Contratar una solución de terceros puede ayudarlo a aprovechar datos imparciales y descubrir qué proveedores se adaptan mejor a sus necesidades de SaaS.

Trampa de tiempo n.º 3: evaluar su dotación de personal

El momento en que selecciona un proveedor también es un buen momento para evaluar el talento interno de su empresa. Es importante saber si sus empleados tienen las habilidades y la perspicacia técnica para aprovechar al máximo las compras de tecnología que está considerando. Esto incluye a los usuarios de software del día a día y al personal de TI que implementará y dará soporte a la tecnología.

Si no tiene lo que necesita internamente, piense en cómo tendrá en cuenta los recursos y el esfuerzo necesarios para subcontratar o contratar en su proceso de selección. A menudo, los proveedores pueden llenar el vacío de talento y brindar apoyo. Identificar esto temprano le ahorrará mucho tiempo y dolores de cabeza.

Time Trap #4: Negociaciones y contratos

Negociar términos y contratos es uno de los puntos calientes más importantes en el proceso de adquisición. Algunas personas buscan hacerlo de la manera más simple posible, mientras que otras ven la negociación como un juego y disfrutan con la idea de ganar. Desde una perspectiva de eficiencia, ambos enfoques son incorrectos.

Evitar conversaciones difíciles crea brechas de conocimiento innecesarias en ambos lados de la mesa. Estas áreas grises son donde las negociaciones se rompen o se estancan, ya que ambas partes deben reconsiderar las implicaciones de una decisión que podría haberse acordado fácilmente antes en la negociación. Cuando las negociaciones se realizan incorrectamente, su equipo puede terminar esperando un promedio de tres meses antes de tener en sus manos el software.

Si ha elegido al socio estratégico adecuado, su objetivo común debe ser encontrar una forma justa y rápida de cerrar el trato.

Time Trap #5: Renovaciones automáticas

El tiempo de renovación puede ser el elemento menos eficiente de todo el ciclo de compra de SaaS. Los modelos freemium y las pruebas que se convierten automáticamente en suscripciones pueden parecer eficientes, pero han demostrado crear un lastre significativo en un proceso de adquisición de SaaS simplificado.

Una forma sencilla de manejar la renovación automática es eliminar el gasto de software en tarjetas de crédito. Esto elimina los gastos ocultos y proporciona un recordatorio regular para evaluar lo que está pagando y lo que está recibiendo a cambio.

Las renovaciones automáticas y los requisitos de terminación de largo alcance son elementos básicos de muchos contratos de SaaS y es posible que no sea algo que pueda negociar para salir. Por eso es fundamental conocer las fechas de renovación, las tarifas y los requisitos de terminación. Lograr esto manualmente en una organización con múltiples contratos de SaaS simplemente no es un buen uso del tiempo de su personal. La automatización del proceso con el software de gestión de proveedores SaaS puede optimizar el proceso.

Construyendo tu pila perfecta

La proliferación de SaaS nos ha obligado a repensar cómo pensamos sobre nuestra pila de TI, personal y herramientas. Las empresas que hagan esto bien serán las que ganen a lo grande.

Es hora de dejar de permitir que los largos ciclos de ventas y los complicados procesos de renovación lo retrasen. En su lugar, ponga en funcionamiento SaaS de una manera que funcione para su empresa y no en su contra.

Cuando puede encontrar el SaaS adecuado rápidamente, comprarlo a un precio justo y administrarlo sin esfuerzo, desbloquea oportunidades para que su empresa haga lo que mejor sabe hacer: centrarse en su producto, la innovación y el crecimiento.

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