П'ять часових пасток для керівників стартапів, які створюють свій технічний пакет, і як їх уникнути

Засновник і генеральний директор Vendr, платформи купівлі SaaS. На місії покращити продажі SaaS, полегшивши покупки.

Гетті

Наявність відповідного програмного забезпечення є величезною конкурентною перевагою для вашого бізнесу. Однак у той час, коли компаній, що займаються програмним забезпеченням як послугою (SaaS), стає більше, ніж будь-коли, те, як ми знаходимо, купуємо програмне забезпечення та керуємо ним, стає складним. Керівники, які налагодять цей процес, будуть керувати операційною ефективністю, допомагаючи своїм компаніям досягати поставлених цілей.

Я виявив, що середній цикл продажів для SaaS становить понад 60 днів. Точний час залежить від річної вартості контракту (ACV) — угоди на суму до 5000 доларів США займають майже 40 днів, а угоди на суму понад 100 000 доларів — до шести місяців. Програмне забезпечення, яке ви купуєте, значно впливає на ваш бізнес, тому важливо переконатися, що рішення про купівлю приймаються правильно.

Однак зайняті засновники та генеральні директори мають багато чого на своїх тарілках, і потрапляння в кролячу нору закупівлі програмного забезпечення є ще однією річчю, про яку їм не потрібно турбуватися, і, ймовірно, у них немає достатньої пропускної здатності.

Зі свого досвіду, допомагаючи сотням компаній купувати програмне забезпечення, я визначив найбільші часові пастки для керівників і готовий спрямувати ці знання, щоб допомогти вам знайти потрібне програмне забезпечення — і придбати його чесно та швидко.

Пастка часу №1: визначення ваших потреб

Розуміння фактичних потреб вашої компанії — мети, яку ви намагаєтеся досягти, купуючи програмне забезпечення — часто займає найбільше часу при купівлі SaaS.

Якщо припустити, що у вас є всі потрібні люди за столом, може бути гарною ідеєю налаштувати сітку, щоб допомогти ключовим зацікавленим сторонам визначити конкретні потреби щодо нового продукту.

На вертикальній осі розгляньте такі категорії, як функціональність, простота використання, сумісність, впровадження, витрати, час і підтримка постачальника. Ваша команда, ймовірно, запропонує кілька додаткових груп, які відповідають сценарію використання вашої компанії. Потім скористайтеся горизонтальною віссю, щоб створити два стовпці: ваші «необхідні» та «приємні речі». Цей підхід може допомогти вам обмежити дебати та досягти консенсусу, щоб допомогти розробити ваш RFP.

Пастка часу №2: Виявлення та перевірка постачальників

Купуючи автомобіль, ви, ймовірно, маєте чітке уявлення про те, на яких виробників звернути увагу та що кожен пропонує.

Простір SaaS більш шалений. SaaS має понад 25 000 різних постачальників і щонайменше 6 000 нових було профінансовано з 2021 року. Таке поширення SaaS може зробити пошук потрібних партнерів, м’яко кажучи, складним завданням.

Ви можете робити покупки на виставках чи конференціях, запитувати відгуки від колег з інших компаній і проводити години в Інтернеті, проводячи належну обачність. Але навіть тоді ви можете втратити постачальників, які мають потрібне вам рішення. Зрештою, те, що спрацювало для однієї компанії, не завжди узгоджується з іншою.

Як ви знаєте, що ви завершили найкращий пошук? Це чудове місце для використання досвіду сторонніх розробників. Наймання стороннього рішення може допомогти вам отримати неупереджені дані та визначити, які постачальники найкраще відповідають вашим потребам SaaS.

Пастка часу № 3: Оцініть свій штат

Час, коли ви обираєте постачальника, також є чудовим часом для вивчення внутрішніх талантів вашої компанії. Важливо знати, чи володіють ваші співробітники навичками та технічною кмітливістю, щоб отримати максимальну віддачу від покупки техніки, яку ви розглядаєте. Це включає щоденних користувачів програмного забезпечення та ІТ-персонал, який впроваджуватиме та підтримуватиме технологію.

Якщо у вас немає того, що вам потрібно, подумайте про те, як ви враховуєте ресурси та зусилля, необхідні для аутсорсингу або найму, у ваш процес відбору. Часто постачальники можуть заповнити прогалину в талантах і надати підтримку. Раннє виявлення цього заощадить вам багато часу та головного болю.

Пастка часу №4: переговори та контракти

Обговорення умов і контрактів є однією з найбільших «гарячих кнопок» у процесі закупівель. Деякі люди прагнуть зробити це якомога простіше, а інші сприймають переговори як гру та насолоджуються думкою про перемогу. З точки зору ефективності обидва ці підходи є неправильними.

Уникнення важких розмов створює непотрібні прогалини в знаннях по обидва боки столу. Ці сірі зони є місцем, де переговори або зриваються, або зависають, оскільки обидві сторони повинні переглянути наслідки рішення, яке можна було б легко погодити раніше під час переговорів. Якщо переговори ведуться неправильно, ваша команда може чекати в середньому три місяці, перш ніж отримати програмне забезпечення.

Якщо ви вибрали правильного стратегічного партнера, вашою спільною метою має бути пошук чесного та швидкого способу закриття угоди.

Часова пастка №5: автоматичне поновлення

Час поновлення може бути найменш ефективним елементом усього циклу покупки SaaS. Моделі та пробні версії Freemium, які автоматично перетворюються на підписки, можуть здатися ефективними, але доведено, що вони створюють суттєвий перешкоду для спрощеного процесу закупівлі SaaS.

Простий спосіб впоратися з автоматичним поновленням — відмовитися від витрат на кредитні картки програмного забезпечення. Це позбавляє від тіньових витрат і забезпечує регулярне нагадування про те, за що ви платите, і що отримуєте натомість.

Вимоги щодо автоматичного поновлення та довготривалого розірвання є основними елементами багатьох контрактів SaaS, і, можливо, це не те, від чого ви можете домовитися. Ось чому важливо знати дати поновлення, тарифи та вимоги до припинення. Виконання цього вручну в організації з декількома контрактами SaaS просто не є ефективним використанням часу вашого персоналу. Автоматизація процесу за допомогою програмного забезпечення для керування постачальником SaaS може оптимізувати процес.

Створіть свій ідеальний стек

Поширення SaaS змусило нас переглянути своє ставлення до нашого ІТ-стеку, персоналу та інструментів. Компанії, які зроблять це правильно, будуть великими виграшами.

Настав час припинити сповільнювати довгі цикли продажів і складні процеси поновлення. Натомість запровадьте SaaS у спосіб, який буде працювати для вашої компанії, а не проти неї.

Коли ви можете швидко знайти потрібний SaaS, придбати його за справедливою ціною та керувати ним без зусиль, ви відкриваєте можливості для свого бізнесу робити те, що він вміє найкраще — зосередитися на вашому продукті, інноваціях і зростанні.

Технологічна рада Forbes — це спільнота для ІТ-директорів, технічних директорів і технічних керівників світового рівня. Чи маю я право?