Dentro del mundo secreto de las ofertas de tanques de tiburones: quiénes son los verdaderos ganadores
Qué jueces cierran más tratos, cuáles cambian los términos fuera del aire y la sorprendente respuesta de algunos empresarios que no ganan a un tiburón.
Con informes adicionales de Richard J Chang y Conor Murray.
Cuando Vladislav Smolyanskyy salió del tanque, comenzó a entrar en pánico. Era 2016 durante el rodaje de la octava temporada de Shark Tank y el entonces joven de 21 años acababa de llegar a un acuerdo que le daría el control mayoritario de su empresa, Pinblock, al famoso inversor Kevin O'Leary.
Después de compartir su historia del "sueño americano" sobre la inmigración de Kyiv, Ucrania a Nueva York y el inicio de su negocio de juguetes, un competidor de Lego en el que cada bloque tiene la misma forma, lo que permite a los usuarios crear modelos 3D complejos, O'Leary le ofreció al joven empresario un trato típicamente engañoso: le daría a Smolyanskyy $ 100,000 a cambio de la mitad de la compañía, dependiendo de que la pareja se asocie con un importante fabricante de juguetes. Smolyanskyy poseía el 85% de Pinblock (su cofundador, que ya no estaba involucrado, tenía el 15% restante), por lo que se quedaría con una participación minoritaria si el trato se concretaba. Ningún otro tiburón puso una oferta sobre la mesa, y O'Leary hizo un caso sólido: "Lo traeré a la industria del juguete porque todos me devuelven las llamadas y les traeré tratos", dijo el inversionista durante el episodio, señalando su estrecha relación con el gigante de la industria Mattel. “No tienes ninguna posibilidad de hacerlo con éxito por ti mismo”, agregó O'Leary.
Smolyanskyy estaba visiblemente molesto mientras grababa su entrevista de salida después del lanzamiento, sintiendo que había revelado demasiado, y un productor de Shark Tank trató de asegurarle fuera de cámara que el trato con O'Leary valdría la pena. “Tuve que pasar por mucha gimnasia mental para convencerme de que era una buena idea”, dijo Smolyanskyy. Pero lo hizo, y pronto se entusiasmó con la perspectiva de trabajar con el inversionista.
Luego, unos cuatro meses después, Smolyanskyy dice que recibió un extenso correo electrónico del equipo de O'Leary, notificándole que su inversor cancelaba el trato. Había demasiada competencia en la industria de los juguetes y los fabricantes probablemente no querrían correr el riesgo de trabajar con Pinblock, decía el correo electrónico. No hubo oportunidad de negociación. Smolyanskyy estaba devastado. No solo quería trabajar con O'Leary, sino que, en ese momento, Smolyanskyy también dependía de los 100 000 dólares prometidos para satisfacer la demanda que esperaba de su episodio, que coincidía con la temporada navideña. “Estaba tan angustiado, honestamente”, dijo Smolyanskyy, y señaló que Pinblock, que vendió el 80% de su inventario cuando se emitió el programa, ahora está “algo inactivo” después de fracasar después de Shark Tank. “Entré con mucha confianza en el programa, a veces olvidando que el programa es un programa”.
Emitido por primera vez en 2009, Shark Tank de ABC, ahora en su temporada número 14, ha crecido hasta convertirse en una especie de ídolo estadounidense del espíritu empresarial. Cada año, decenas de miles de propietarios de pequeñas empresas compiten por la oportunidad de presentar sus productos ante una audiencia nacional de millones y asegurar un trato con uno de los inversionistas de alto perfil del programa. Alrededor de dos tercios de los casi 100 empresarios que salen al aire cada temporada se van con un apretón de manos y grandes planes de expansión descritos por su inversor. Pero un análisis de 112 empresas a las que se les ofrecieron ofertas en las temporadas 8 a 13 del programa revela que aproximadamente la mitad de esas ofertas nunca se cierran y otro 15% termina con términos diferentes una vez que se apagan las cámaras. (Forbes contactó a aproximadamente 300 empresas que obtuvieron acuerdos, pero solo 112 respondieron). Una encuesta similar de 2016 que realizó Forbes encontró que alrededor del 73% de las ofertas en las primeras siete temporadas cambiaron o fracasaron.
Muchos de los empresarios entrevistados por Forbes pidieron permanecer en el anonimato debido a los estrictos acuerdos de no divulgación que firmaron para participar en el programa que los responsabiliza personalmente si discuten los detalles de sus acuerdos o incluso su experiencia en el set. Aún así, Forbes pudo profundizar en el tanque y obtener una visión sin precedentes de lo que realmente sucede cuando termina la grabación.
Los lanzamientos se filman meses y, a veces, incluso más de un año antes de que se emitan los episodios. Varios empresarios dijeron que les dijeron que aceptaran los tratos o se arriesgaran a no ser mostrados en televisión, un hecho que el inversionista multimillonario Mark Cuban confirmó a Forbes. Un puñado admitió que asistieron al programa por publicidad y nunca quisieron atraer a un nuevo inversionista. Y al menos otros 10 dijeron que fue una "decisión mutua" entre ellos y su tiburón abandonar el trato.
Pero la mayoría confesó que fue decisión del tiburón retirarse, a veces sin explicación, o de ellos después de que los términos cambiaron tan significativamente que sintieron que eran inaceptables y, en algunos casos, incluso pusieron en riesgo sus negocios.
“El proceso de Shark Tank lleva tanto tiempo y es tan arriesgado que realmente no se trata de recaudar dinero”.
Max Feber, fundador de BRUW respaldado por Mark Cuban
Las probabilidades variaron bastante según el tiburón, siendo la magnate de bienes raíces Barbara Corcoran la que tenía más probabilidades de cerrar sus acuerdos de apretón de manos (el 60 % de los empresarios con los que hablamos dijeron que los acuerdos que hicieron con ella se cerraron después de la filmación), seguida por Daymond John (56 %). Aunque es probable que cierre un trato, John, que ganó millones a través de su empresa de ropa FUBU, también fue el más propenso a cambiar los términos: cuatro de los cinco empresarios que dijeron que cerraron tratos con John dijeron que los términos cambiaron después de la filmación. El multimillonario Mark Cuban, que cerró el 54 % de los 37 acuerdos que rastreamos, invirtió en más del doble de empresas que otros inversores. Cuban dijo que probablemente cierra incluso menos acuerdos de los que calculó Forbes y culpó a los empresarios que "solo vinieron por el comercial", que según dijo se ha vuelto más común en las últimas temporadas.
O'Leary (45 %), el empresario de seguridad cibernética Robert Herjavec (30 %) y la inventora minorista y “Reina de QVC” Lori Greiner (29 %) fueron los menos propensos a cerrar sus tratos, según la investigación de Forbes. Los datos recopilados por Forbes no incluyen las decenas de empresas cuyos episodios no se emiten cada temporada; a muchos de estos empresarios también se les ofrecen tratos, pero no está claro cuántos de ellos realmente cierran (Cuban y O'Leary dijeron que a veces lo hacen, mientras que John dijo que "varía rara vez").
Cuban, John y O'Leary fueron los únicos inversionistas que respondieron a las preguntas para esta historia. John y Cuban dijeron que muchos de sus acuerdos fracasaron debido a la nueva información que obtuvieron durante el período de diligencia debida después de la filmación. “Cuando hacemos tratos en Shark Tank, estos se basan en presentaciones orales con personas que se presentan bien en la televisión en su 'primera cita' que solo brindan su palabra y no documentación escrita sobre su negocio y su estado de juego”, dijo John. en una respuesta por correo electrónico.
O'Leary, quien ha generado controversia recientemente por su papel como portavoz de la empresa de criptomonedas en bancarrota FTX y la posterior defensa de su deshonrado fundador Sam Bankman-Fried, reconoció en una llamada telefónica que los empresarios tienen que renunciar a mucho en Shark Tank pero argumentó que todavía es más que vale la pena. “No quiero sonar arrogante, pero solo hay un Sr. Maravilloso… No soy el típico capitalista de riesgo. Nadie puede hacer lo que yo puedo hacer por ti, y vas a pagar por eso. Si no quieres pagar por ello, no lo hagas. Ve a buscar tu VC genérico”, dijo O'Leary. “En un minuto alguien más va a cruzar esa puerta y estarás muerto para mí. Nunca recordaré lo que dijiste.
ABC se negó a comentar para este artículo, pero hablando con Forbes para un artículo de portada de septiembre de 2022 sobre el productor cubano de Shark Tank, Clay Newbill, señaló que ABC no controla lo que sucede después de la filmación. “A partir de ese momento, es entre los empresarios y los tiburones”, dijo Newbill. “Nos consideramos los casamenteros, por así decirlo, donde vamos a tratar de encontrar… a los mejores empresarios del país y esperamos que se enamoren y que se haga un trato”.
Con trato o sin él, casi todos los empresarios entrevistados por Forbes dijeron que vale la pena ir a Shark Tank solo por la exposición. Un promedio de 4,2 millones de personas sintonizaron cada episodio de la temporada 14 de Shark Tank cuando comenzó a transmitirse en septiembre de 2022, según datos de Nielsen. Los episodios también se distribuyen a CNBC, se transmiten en Hulu y se suben a YouTube en fragmentos, lo que atrae a millones de espectadores más. Muchas empresas informan que el equivalente a meses de ventas tuvo lugar en solo unas pocas noches después de la transmisión del programa, en un fenómeno conocido como "El efecto Shark Tank"; muchos también atribuyen el éxito actual de su negocio a las oportunidades que surgieron al aparecer en el programa. “Shark Tank está diseñado para ayudar a las empresas que comenzaron en sótanos, en pueblos pequeños, iniciadas por fundadores sin experiencia para llevar sus empresas a lugares a los que nunca podrían soñar ir”, dijo Cuban.
Si bien los productores de Shark Tank pasan meses investigando los negocios antes de la filmación, los propios tiburones no tienen información antes del lanzamiento, que se edita en unos 10 minutos en la televisión, pero dura entre 30 minutos y más de dos horas en persona. El inversionista comienza su propia diligencia debida solo después de hacer un trato de apretón de manos (inmediatamente después del lanzamiento, uno de sus representantes visita al empresario en su tráiler en el set). Entonces, no sorprende que incluso aquellos que dicen que invertirán no estén obligados a hacerlo. Como dijo John en su correo electrónico, las empresas utilizan Shark Tank "sin tener que aprobar una verificación de crédito, dar garantías o cumplir con los requisitos que exigen los bancos tradicionales".
Aún así, muchos concursantes describen la diligencia debida como un proceso opaco y prolongado que los dejó cuestionando si su tiburón alguna vez quiso invertir. Un empresario, que pidió permanecer en el anonimato debido a su NDA, dijo que su tiburón, Daymond John, no respondió a las preguntas sobre su acuerdo durante el período de meses entre la filmación y la emisión del episodio. Cuando finalmente recibieron respuesta después de que se emitió su episodio, John había cambiado el trato por completo, haciéndolo mucho menos favorable para el empresario y no negociaría. Las dos partes finalmente acordaron abandonar cualquier acuerdo (esta persona se negó a ser citada sobre los detalles de su acuerdo por temor a ser identificada). “Era más como hablar con un usurero”, dijo el empresario sobre las negociaciones. “La única vez que sentí que querían cerrar fue el apretón de manos en la televisión”.
No cerrar el trato no fue del todo sorprendente, pero perjudicó al negocio, dice la persona, que no pudo buscar otra financiación debido a un contrato de exclusividad que había firmado con el tiburón. Pasaron años antes de que encontraran otro inversor. “Cuando tuvimos esa oportunidad de recaudar millones, simplemente se sentaron y se sentaron y se sentaron y no hicieron nada y al final del día finalmente se retiraron. Estábamos un poco molestos por cómo fue el proceso allí”. John dijo que no tenía suficiente información para comentar sobre esta experiencia individual, pero confirmó la introducción de contratos de exclusividad después de la temporada 4 para "ayudar a eliminar a las personas que quieren abusar de esa plataforma y ya tienen fondos".
No siempre estuvo claro por qué los tiburones no cumplieron con sus acuerdos de apretón de manos. Una persona dijo que estuvieron de un lado a otro con Greiner durante más de un año, y Greiner rechazó todos los intentos de finalizar el trato, antes de que finalmente se marchara. “Después de hablar con otras personas de Shark Tank, escuché más y más historias de terror sobre todo el asunto”, dijo este empresario. “Los tiburones simplemente encuentran excusas para no hacerlo realidad”. Una portavoz de Greiner dijo que no podía responder a las preguntas de este artículo debido a una emergencia familiar.
“Nos dijeron que no iban a seguir adelante sin explicar por qué, a pesar de que les preguntamos varias veces”, dijo Jon Shanahan, cofundador de la compañía de maquillaje para hombres Stryx, quien inicialmente hizo un trato con Herjavec por $600,000 a cambio del 10 % de las acciones en la temporada. 13 del espectáculo. Holly Cooper, fundadora del negocio de camiones de comida con sede en Nashville, Fried Green Tomatoes, dijo que todavía no ha recibido una respuesta definitiva de Corcoran sobre el trato que hicieron hace tres años en la temporada 11, aunque a Cooper todavía le gustaría seguir adelante. .
“No quiero sonar arrogante, pero solo hay un Sr. Maravilloso… No soy el típico capitalista de riesgo. Nadie puede hacer lo que yo puedo hacer por ti, y vas a pagar por eso”.
Kevin O´Leary
Si se cierran, los tratos pueden verse muy diferentes a como se veían en la televisión, aunque la diferencia parece depender del tamaño y la madurez del negocio cuando apareció en el programa. Samy Kobrosly, el fundador de la compañía de chips saludables Snacklins, dijo que tomó 60 días desde que filmaron su acuerdo con Cuban para cerrar, sin cambios en su acuerdo original. “Ya teníamos inversores, ya teníamos una junta, así que tal vez su gente se sintiera más cómoda”, dijo Kobrosly.
Las empresas en sus etapas iniciales eran más propensas a informar cambios radicales o cláusulas desagradables agregadas por sus tiburones después de la filmación. Por supuesto, incluso con términos onerosos, algunos todavía deciden seguir adelante.
Múltiples empresarios citaron cláusulas en sus contratos que daban a los inversores un control desmesurado sobre la empresa como la razón por la que se marcharon. Esto incluyó vetos sobre la contratación y el despido, la recaudación de fondos y la venta de la empresa. “Con todo ese control que estaban tratando de imponer, sentí que no iba a ser beneficioso para el negocio a largo plazo”, dijo Guy Vaknin, quien llegó a un acuerdo de 1,5 millones de dólares en el aire con Greiner y el tiburón invitado. Matt Higgins en la temporada 10 para su negocio de restaurante vegano Beyond Sushi, pero decidió alejarse de él. "Es vital para una empresa de menor escala poder adaptarse rápidamente a lo que está sucediendo".
Al menos dos personas dijeron que les ofrecieron préstamos en lugar de los acuerdos de capital que acordaron. Uno dijo que se les ofreció un préstamo con recurso de $ 500,000 de Cuban, lo que significaba que sus activos estarían en juego como garantía si no podían pagarlo dentro de los 12 meses. El empresario dice que un abogado les aconsejó que sería “realmente peligroso para nuestro negocio”, por lo que no aceptaron el préstamo.
Cuban dijo que solo cambiaría un trato drásticamente, ofreciendo un préstamo con recurso, por ejemplo, para mitigar el riesgo "lo que dijo [un empresario] no coincide con lo que vemos en la diligencia o crea otras preguntas". Describió las medidas de control en algunos acuerdos como una forma de asegurarse de que su inversión se destine "a construir el negocio, no a aumentar los salarios de los fundadores". (Ha habido unas cuantas demandas relacionadas con empresarios anteriores de Shark Tank, incluso por productos defectuosos y fraude).
Otro que hizo un trato de capital con John en el aire dijo que cuando recibieron su oferta de la vida real, no había nada de dinero sobre la mesa. John quería un porcentaje de las ventas de cualquier negocio que dirigía como empresario y luego una participación en la empresa si superaba cierto umbral de ingresos. “Nunca hubo nada en mi camino en términos de inversiones además de ser parte de la máquina Shark Tank”, dijo el empresario. John dijo que haría un acuerdo de venta como este “generalmente porque el negocio no es digno de inversión. Pero me gusta el emprendedor y quiero llevarlos a ese punto en lugar de pasar”.
Un empresario dijo que su trato con Herjavec no se cerró debido a una cláusula de "derechos de redención", que le dio al tiburón la opción de retirar su dinero después de tres años al valor futuro de la empresa. Esta cláusula nunca se mencionó cuando estaban haciendo el trato al aire, dijo el empresario, y aunque querían cerrar el trato, no pudieron aceptar esos términos: “La forma en que se lo dije fue que literalmente llevaría a la bancarrota. a mí. Tendría que llevar la cantidad de efectivo para pagarle en cualquier momento en el futuro y le dije que no estaba de acuerdo con eso”. Herjavec no cedió en esa cláusula, por lo que el empresario se alejó.
Josh Fox, un abogado de la firma Mintz que asesora a empresarios sobre financiamiento de capital de riesgo, dijo que los propietarios de pequeñas empresas son más vulnerables a términos onerosos porque carecen de la misma plétora de opciones de financiamiento que las empresas más grandes. “Si el emprendedor puede lograr que varios inversionistas diferentes propongan términos para una inversión, el emprendedor estará en una mejor posición en su capacidad para resistir las protecciones que ciertos inversionistas pueden solicitar”, dijo Fox.
Cuando se cierra un trato, la participación personal del tiburón varía: algunos dicen que su inversor está muy involucrado en las decisiones comerciales, mientras que otros los describen más como un socio silencioso. Hay quienes dicen que esperaban más de su pareja: “La gente me pregunta cómo es trabajar con Daymond John y realmente no sé”, dijo un empresario, que habló bajo anonimato. Este emprendedor dijo que recibió algunas llamadas de John durante el primer año después de cerrar el trato, pero nunca recibió ningún comentario de "sustancia".
Pero la gran mayoría dice que estaban felices de cerrar sus tratos. Incluso si el tiburón no tiene tiempo para brindar orientación personal, la mayoría (si no todos) de los inversionistas tienen un equipo de expertos dedicados a ayudar a sus empresas Shark Tank, incluidos abogados internos, especialistas en marketing y contadores. Además de usar el nombre del inversionista en materiales de marketing y conversaciones con clientes potenciales, los emprendedores que cierran tratos también pueden usar la etiqueta crucial "como se ve en Shark Tank" para comercializar sus productos (aquellos que no cierran tratos no pueden hacer lo mismo). mismo incluso si fueron al programa.)
Eric Bert, cofundador del horno de pizza al aire libre Bertello, dijo que su inversionista O'Leary lo ayudó a generar millones organizando apariciones en QVC y Good Morning America, y mencionando frecuentemente a Bertello en las redes sociales. Antes del Covid-19, O'Leary también organizaba retiros anuales para sus emprendedores. Todo esto hizo que valiera la pena renunciar a una cuarta parte de su empresa por $120,000, dijo Bert. Bertello ahora está haciendo más de $10 millones en ventas. "Es mejor tener un porcentaje de sandía que el 100% de una uva y es muy cierto, porque Kevin aporta mucho a la mesa".
Peterson presentó su producto, la toga de ducha, en la temporada 10 de Shark Tank.
Eric McCandless/ABC
Kressa Peterson, la fundadora de Shower Toga que obtuvo una inversión de $40,000 de Mark Cuban a cambio de una participación del 25%, dijo que Cuban (con quien todavía se comunica semanalmente) y su equipo ayudaron a organizar una campaña de donación durante la pandemia de Covid-19 cuando ella quería regalar su producto, un formulario de privacidad que permite a los usuarios ducharse sobre la marcha, a los hospitales. También contribuyó a una donación a refugios para migrantes en la frontera entre Estados Unidos y México, a pesar de que todo esto puso a su empresa en números rojos. “No esperaba que Mark dijera 'Paguemos por esto'”, dijo Peterson. “Él no solo está allí para financiar todos mis esfuerzos filantrópicos, ese no es su trabajo”.
La alternativa de refresco saludable de Allison y Stephen Ellsworth, el dúo de marido y mujer, se llamó originalmente Mother Beverage y se le cambió el nombre a Shark Tank.
Cortesía de Poppi
Un puñado de personas, incluida Allison Ellsworth, cofundadora de la gaseosa prebiótica Poppi, que obtuvo una inversión del tiburón invitado Rohan Oza en la temporada 10, incluso dijeron que sus tiburones reinvirtieron más tarde. En el caso de Poppi, Oza ha vuelto a subir en las cuatro rondas de recaudación de fondos, liderando la última en diciembre de 2022 que recaudó $25 millones, según Pitchbook. La compañía obtuvo más de $ 50 millones en ventas el año pasado, que Ellsworth atribuye en gran parte a Shark Tank. “Todavía hasta el día de hoy, si publico algo sobre Shark Tank en TikTok, las vistas se vuelven locas. A la gente le encanta”, dijo Ellsworth.
Incluso aquellos que no cerraron sus tratos se beneficiaron de aparecer en Shark Tank. De hecho, algunas de las compañías más exitosas del programa se fueron sin acuerdos, como Kodiak Cakes, que rechazó un acuerdo en la temporada 5 del programa pero se benefició enormemente de la publicidad y terminó el año pasado con $500 millones en ventas minoristas, según cofundador Cameron Smith (los ingresos netos probablemente sean significativamente más bajos). Otro ejemplo bien conocido es la empresa de seguridad para el hogar inteligente Ring, cuyo inventor, Jamie Siminoff, no llegó a un acuerdo cuando presentó su negocio, entonces llamado DoorBot, a los tiburones en la temporada 5. Amazon compró Ring en 2018 por más de $1 billón.
“Obtuvimos los $300,000, excepto que los obtuvimos gratis sin tener que ceder parte de la compañía, así que no hay duda de que valió la pena”, dijo Patrick Coddou, cofundador de Supply Razor, quien no cerró el trato que él hecho con Herjavec pero obtuvo un aumento en las ventas desde su aparición en Shark Tank 2019. Él y su esposa, Jennifer, su cofundadora, vendieron la compañía el año pasado por un precio no revelado, pero dijeron que era “definitivamente más de lo que les ofrecía Herjavec”.
Algunos pudieron convertir su aparición en el programa en un trato aún mejor para su empresa, como el dúo de hermanos Tyson y Miles Walters de Shed Defender, un mono para mascotas diseñado para evitar el desorden de la caída del pelo de las mascotas. Tyson dijo que él y su hermano "mutuamente" se separaron de Greiner y pudieron obtener un acuerdo de capital privado unos meses después "que fue un trato mucho mejor". Eso fue además de los $30,000 en ventas que generaron en la semana posterior al espectáculo.
“El proceso de Shark Tank toma tanto tiempo y es de tanto riesgo que realmente no se trata de recaudar dinero”, dijo Max Feber, cuya compañía de café BRUW recaudó $50,000 de Mark Cuban a cambio del 25% de las acciones luego de su aparición en la temporada 10. (BRUW fue adquirida por otra empresa de Shark Tank, Snarky Tea, en 2020). "Se trata de obtener un socio estratégico y ganar publicidad, cosas que normalmente no se obtienen con los capitalistas de riesgo convencionales, y obtener la insignia de Shark Tank".
Corrección, 10/01/23: Una versión anterior de este artículo afirmaba incorrectamente que Mark Cuban ayudó a financiar una campaña de donación para la empresa de la empresaria Kressa Peterson, Shower Toga, durante la pandemia de Covid-19. En cambio, ayudó a organizar la campaña.
Actualización, 11/01/23: Este artículo ha sido actualizado con nueva información sobre el cronograma de una cláusula de "derechos de redención" incluida en una de las ofertas de Herjavec a un empresario.
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