У таємничому світі пропозицій Shark Tank: хто справжні переможці
Які судді укладають найбільше угод, які змінюють умови поза ефіром, і дивовижна реакція деяких підприємців, які не виграють акулу.
З додатковими репортажами Річарда Дж. Чанга та Конора Мюррея.
Коли Владислав Смолянський вибирався з танка, його почала панікувати. Це був 2016 рік під час зйомок восьмого сезону Shark Tank, і тодішній 21-річний хлопець щойно погодився на угоду, згідно з якою мажоритарний контроль над його компанією Pinblock передасть знаменитому інвестору Кевіну О’Лірі.
Після того, як О’Лірі поділився своєю історією «Американської мрії» про імміграцію з Києва, України, до Нью-Йорка та початок свого бізнесу іграшок — конкурента Lego, у якому кожен блок має однакову форму, що дозволяє користувачам створювати складні 3D-моделі, — О’Лірі запропонував молоді підприємець типово акуляча угода: він дав би Смолянському 100 000 доларів США в обмін на половину компанії, за умови, що пара укладе партнерство з великим виробником іграшок. Смолянський володів 85% Pinblock (його співзасновник, який більше не брав участі, мав решту 15%), тому він залишився б з міноритарною часткою, якби угода відбулася. Жодна інша акула не подала пропозицію, і О'Лірі навів вагомі аргументи: «Я доведу це до індустрії іграшок, тому що всі вони відповідають на мої дзвінки, і я приведу угоди з вами», — сказав інвестор під час епізод, відзначаючи його тісні стосунки з гігантом промисловості Mattel. «У вас немає шансів зробити це успішно самостійно», — додав О'Лірі.
Смолянський був помітно засмучений, записуючи своє вихідне інтерв’ю після подачі, відчуваючи, що віддався занадто багато, і продюсер Shark Tank намагався запевнити його поза камерою, що угода з О’Лірі того варта. «Мені довелося пройти через велику розумову гімнастику, щоб переконати себе, що це гарна ідея», — сказав Смолянський. Але він це зробив, і незабаром його захопила перспектива співпраці з інвестором.
Потім, приблизно через чотири місяці, Смолянський каже, що отримав довгий електронний лист від команди О'Лірі, який сповіщав його про те, що його інвестор відмовляється від угоди. У індустрії іграшок була надто велика конкуренція, і виробники, швидше за все, не захочуть ризикувати, співпрацюючи з Pinblock, йдеться в електронному листі. Можливості для переговорів не було. Смолянський був спустошений. Він не тільки хотів працювати з О'Лірі, але на той момент Смолянський також залежав від обіцяних 100 000 доларів, щоб задовольнити попит, який він очікував від свого епізоду, який збігся з сезоном відпусток. «Чесно кажучи, я був дуже засмучений», — сказав Смолянський, зазначивши, що Pinblock, який розпродав 80% свого інвентарю на момент виходу шоу, зараз «начебто дрімає» після того, як провалився після Shark Tank. «Я пішов з великою довірою до шоу, іноді забуваючи, що шоу є шоу».
Серіал Shark Tank, який вийшов у ефір у 2009 році, зараз виходить у 14-му сезоні, перетворився на своєрідного американського ідола підприємництва. Щороку десятки тисяч власників малого бізнесу змагаються за можливість представити свою продукцію мільйонній національній аудиторії та укласти угоду з одним із відомих інвесторів шоу. Приблизно дві третини з майже 100 підприємців, які щосезону виступають в ефірі, покидають угоду з рукостисканням і великі плани щодо розширення, окреслені їхнім інвестором. Але аналіз 112 компаній, які пропонують угоди в сезонах з 8 по 13 шоу, показує, що приблизно половина цих угод ніколи не завершується, а ще 15% закінчуються іншими умовами, коли камери вимикаються. (Forbes звернувся до приблизно 300 компаній, які уклали угоди, але лише 112 відповіли). Подібне опитування Forbes у 2016 році показало, що близько 73% угод за перші сім сезонів або змінилися, або розірвалися.
Багато підприємців, опитаних Forbes, попросили залишитися анонімними через суворі угоди про нерозголошення, які вони підписують, щоб потрапити на шоу, згідно з якими вони несуть особисту відповідальність, якщо вони обговорюють деталі своїх угод або навіть свій досвід на знімальному майданчику. Тим не менш, Forbes зміг заглибитися в резервуар і отримати безпрецедентний погляд на те, що насправді відбувається після завершення запису.
Подачі знімають за місяці, а іноді навіть більше ніж за рік до виходу епізодів. Декілька підприємців сказали, що їм сказали прийняти угоди, інакше ризикують не показати їх по телебаченню, інвестор-мільярдер Марк Кьюбан підтвердив Forbes. Декілька зізналися, що пішли на шоу заради реклами і ніколи не хотіли залучати нового інвестора. І принаймні 10 інших сказали, що вони та їхня акула прийняли «спільне рішення» відмовитися від угоди.
Але більшість зізналися, що це було або рішення акули вийти – іноді без жодних пояснень – або їхнє рішення після того, як умови змінилися настільки істотно, що вони вважали їх неприйнятними, а в деяких випадках навіть поставили під загрозу свій бізнес.
«Процес Shark Tank займає стільки часу і настільки високий ризик, що справа не в зборі грошей».
Макс Фебер, засновник компанії BRUW, яку підтримує Mark Cuban
Шанси різняться залежно від акули: магнат нерухомості Барбара Коркоран найімовірніше закриє свої рукостискальні угоди (60% підприємців, з якими ми спілкувалися, сказали, що угоди, які вони з нею уклали, були завершені після зйомок), за нею Деймонд Джон (56). %). Хоча Джон, який заробив свої мільйони через свою компанію одягу FUBU, ймовірно закрив угоду, також був найімовірнішим, щоб змінити умови – четверо з п’яти підприємців, які сказали, що уклали угоди з Джоном, сказали, що умови змінилися після зйомок. Мільярдер Марк Кубан, який уклав 54% із 37 угод, які ми відстежували, інвестував у більш ніж удвічі більше компаній, ніж інші інвестори. Кубан сказав, що він, ймовірно, укладе навіть менше угод, ніж підрахував Forbes, і звинуватив підприємців, які «просто прийшли заради реклами», що, за його словами, стало більш поширеним явищем в останні сезони.
Згідно з дослідженням Forbes, О’Лірі (45%), підприємець із кібербезпеки Роберт Гер’явек (30%) і винахідник роздрібної торгівлі та «Королева QVC» Лорі Грейнер (29%) мали найменшу ймовірність закрити свої угоди. Дані, зібрані Forbes, не включають десятки компаній, чиї епізоди не виходять в ефір кожного сезону; багатьом із цих підприємців також пропонуються угоди, але незрозуміло, скільки з них насправді закривають (К’юбан і О’Лірі сказали, що інколи так і будуть, тоді як Джон сказав, що «змінюється рідко»).
К'юбан, Джон і О'Лірі були єдиними інвесторами, які відповіли на запитання для цієї статті. І Джон, і Кьюбан сказали, що багато їхніх угод зірвалися через нову інформацію, яку вони дізналися під час періоду належної перевірки після зйомок. «Коли ми укладаємо угоди щодо Shark Tank, вони базуються на усних презентаціях з людьми, які добре виступають на телебаченні під час свого «першого побачення», які лише надають свої слова, а не письмові документи щодо свого бізнесу та його поточного стану», — сказав Джон. у відповіді електронною поштою.
О'Лірі, який нещодавно викликав суперечки через свою роль прес-секретаря збанкрутілої криптовалютної фірми FTX і подальшого захисту її опального засновника Сема Бенкмана-Фріда, у телефонній розмові визнав, що підприємцям доводиться багато чого відмовлятися від Shark Tank, але стверджував, що це все ще більш ніж варте того. «Я не хочу здатися зарозумілим, але є лише один містер Чудовий… Я не такий, як типовий венчурний капіталіст. Ніхто не може зробити для вас те, що я можу зробити, і ви за це заплатите. Якщо ви не хочете платити за це, не робіть цього. Ідіть, отримайте свій загальний венчурний капітал», — сказав О'Лірі. «За хвилину хтось інший увійде через ті двері, і ти будеш мертвий для мене. Я ніколи не згадаю, що ти сказав».
ABC відмовився коментувати цю статтю, але розмовляючи з Forbes для обкладинки Cuban у вересні 2022 року, давній продюсер Shark Tank Клей Ньюбілл зазначив, що ABC не контролює те, що відбувається після зйомок. «З цього моменту справа між підприємцями та акулами», — сказав Ньюбілл. «Ми вважаємо себе сватами, якщо хочете, де ми намагатимемося знайти… найкращих підприємців у країні та сподіваємося, що вони закохаються, і угода буде укладена».
Угода чи ні, але майже кожен підприємець, опитаний Forbes, сказав, що взяти участь у Shark Tank варто того, щоб отримати лише викриття. Згідно з даними Nielsen, кожну серію 14 сезону Shark Tank, коли вона почалася в ефірі у вересні 2022 року, в середньому дивилися 4,2 мільйона людей. Епізоди також синдикуються на CNBC, транслюються на Hulu та завантажуються на YouTube у вигляді фрагментів, залучаючи більше мільйонів глядачів. Багато компаній повідомляють про продажі, еквівалентні місяцям, що відбуваються лише за кілька вечорів після виходу шоу в ефір, у феномені, відомому як «Ефект акулячого танку»; багато хто також приписує нинішній успіх свого бізнесу можливостям, які виникли після появи в шоу. «Shark Tank розроблений, щоб допомогти компаніям, заснованим у підвалах, у невеликих містах, заснованим недосвідченими засновниками, перевести свої компанії туди, про які вони навіть не могли мріяти», — сказав Кубан.
У той час як продюсери Shark Tank витрачають місяці на перевірку бізнесу перед зйомками, самі акули не мають жодної інформації перед презентацією, яка змонтована приблизно до 10 хвилин на телебаченні, але триває від 30 хвилин до понад двох годин особисто. Інвестор починає власний due diligence лише після укладення угоди рукостискання (відразу після презентації один із їхніх представників їде відвідати підприємця в його трейлері на знімальному майданчику). Тож не дивно, що навіть ті, хто каже, що інвестуватиме, не зобов’язані це робити. Як сказав Джон у своєму електронному листі, підприємства користуються Shark Tank «без перевірки кредитоспроможності, надання застави або виконання вимог, які вимагають традиційні банки».
Тим не менш, багато учасників описують належну обачність як непрозорий і тривалий процес, який змушує їх сумніватися, чи хотіла їхня акула інвестувати. Один підприємець, який побажав залишитися анонімним через угоду про нерозголошення, сказав, що їхня акула Деймонд Джон не відповідатиме на запитання про їх угоду протягом місяців між зйомками та виходом епізоду. Коли вони нарешті почули відповідь після виходу серіалу в ефір, Джон повністю змінив угоду, зробивши її менш вигідною для підприємця, і не збирався вести переговори. Обидві сторони врешті-решт погодилися відмовитися від будь-якої угоди (ця особа відмовилася розповісти про особливості їхньої угоди, побоюючись, що її ідентифікують). «Це було більше схоже на розмову з лихварем», — сказав підприємець про переговори. «Єдиний раз, коли здавалося, що вони хочуть закрити, це рукостискання по телевізору».
Незакриття угоди не було зовсім несподіванкою, але це завдало шкоди бізнесу, каже людина, яка не змогла шукати інше фінансування через ексклюзивний контракт, який вони підписали з акулою. Минули роки, перш ніж вони знайшли іншого інвестора. «Коли у нас була така можливість зібрати мільйони, вони просто сиділи, сиділи, сиділи, нічого не робили, і врешті-решт відмовилися. Ми були трохи засмучені тим, як там пройшов процес». Джон сказав, що у нього недостатньо інформації, щоб прокоментувати цей особистий досвід, але підтвердив запровадження ексклюзивних контрактів після 4 сезону, щоб «допомогти відсіяти людей, які хочуть зловживати цією платформою і вже мають фінансування».
Не завжди було зрозуміло, чому акули не дотримувались своїх угод про рукостискання. Одна людина сказала, що вони ходили туди-сюди з Грейнер більше року, причому Грейнер відкидала всі спроби завершити угоду, перш ніж вона нарешті пішла. «Спілкуючись згодом з іншими людьми Shark Tank, я чув усе більше і більше жахливих історій про це все», — сказав цей підприємець. «Акули просто знаходять виправдання, щоб цього не сталося». Прес-секретар Грейнер сказав, що вона не може відповісти на запитання для цієї статті через надзвичайний сімейний випадок.
«Вони сказали нам, що не рухаються вперед без жодних пояснень чому, хоча ми запитували кілька разів», — сказав Джон Шанахан, співзасновник компанії чоловічої косметики Stryx, який спочатку уклав угоду з Herjavec на 600 000 доларів США в обмін на 10% акцій у сезоні. 13 шоу. Холлі Купер, засновниця компанії Fried Green Tomatoes у Нешвіллі, сказала, що вона досі не отримала остаточної відповіді від Коркорана щодо угоди, яку вони уклали три роки тому щодо 11 сезону, хоча Купер все одно хоче рухатися вперед. .
«Я не хочу здатися зарозумілим, але є лише один містер Чудовий… Я не такий, як типовий венчурний капіталіст. Ніхто не може зробити для вас те, що я можу зробити, і ви за це заплатите».
Кевін О'Лірі
Якщо вони все-таки закриються, угоди можуть виглядати зовсім інакше, ніж на телебаченні, хоча те, наскільки вони відрізняються, здається, залежить від розміру та зрілості бізнесу, коли він вийшов на шоу. Семі Коброслі, засновник компанії здорових чіпсів Snacklins, сказав, що минуло 60 днів після того, як вони зняли свою угоду з Cuban, щоб завершити без змін початкову угоду. «У нас уже були інвестори, у нас уже була правління, тому, можливо, їхні люди просто почувалися комфортніше», — сказав Коброслий.
Підприємства на ранніх стадіях свого розвитку частіше повідомляли про кардинальні зміни або неприємні положення, додані їхніми акулами після зйомок. Звичайно, навіть за обтяжливих умов деякі все одно вирішують йти вперед.
Кілька підприємців посилалися на пункти у своїх контрактах, які надавали інвесторам величезний контроль над компанією як причину їхнього відходу. Це включало вето на найм і звільнення, збір коштів і продаж компанії. «З усім тим контролем, який вони намагалися встановити, я відчував, що це не принесе користі для бізнесу в довгостроковій перспективі», — сказав Гай Вакнін, який уклав ефірну угоду на 1,5 мільйона доларів із Грейнером і гостьовою акулою. Мет Хіггінс у 10 сезоні для свого веганського ресторанного бізнесу Beyond Sushi, але вирішив піти з нього. «Для меншої компанії життєво важливо мати можливість швидко адаптуватися до того, що відбувається».
Принаймні двоє людей сказали, що їм запропонували кредити замість угод з капіталом, на які вони погодилися. Один сказав, що їм запропонували регресну позику в розмірі 500 000 доларів від Cuban, що означало, що їхні активи будуть під заставою, якщо вони не зможуть погасити їх протягом 12 місяців. Підприємець каже, що адвокат порадив їм, що це буде «справді небезпечно для нашого бізнесу», тому вони не взяли кредит.
Кубан сказав, що він лише кардинально змінить угоду, запропонувавши, наприклад, регресну позику, щоб зменшити ризик, «те, що сказав [підприємець], не збігається з тим, що ми бачимо в старанності, або створює інші питання». Він описав заходи контролю в деяких угодах як спосіб переконатися, що їхні інвестиції йдуть «на розвиток бізнесу, а не на підвищення зарплат засновників». (Було досить багато судових процесів, пов’язаних із попередніми підприємцями Shark Tank, зокрема щодо неякісної продукції та шахрайства.)
Інший, хто уклав угоду з Джоном в прямому ефірі, сказав, що коли вони отримали пропозицію в реальному житті, на столі взагалі не було грошей. Джон хотів отримати відсоток від продажів будь-якого бізнесу, яким він керував підприємцем, а потім частку в компанії, якщо вона перевищувала певний поріг доходу. «Ніколи нічого не було в плані інвестицій, окрім того, щоб бути частиною машини Shark Tank», — сказав підприємець. Джон сказав, що він уклав би таку угоду про продаж, «зазвичай тому, що бізнес не заслуговує інвестицій. Але мені подобається цей підприємець, і я хочу підвести їх до цього моменту, а не пройти».
Один підприємець сказав, що їхня угода з Herjavec не була закрита через положення про «права викупу», яке давало акулі можливість витягнути свої гроші через три роки за майбутньою вартістю компанії. Цей пункт ніколи не згадувався, коли вони укладали угоду в ефірі, сказав підприємець, і хоча вони хотіли закрити угоду, вони не могли погодитися на ці умови: «Я сказав йому це, що це буквально збанкрутує мене. Мені довелося б мати при собі суму готівки, щоб розплатитися з ним у будь-який час у майбутньому, і я сказав йому, що мене це не влаштовує». Гер'явец не хотів порушувати це положення, тож підприємець пішов геть.
Джош Фокс, юрист фірми Mintz, який консультує підприємців щодо фінансування венчурного капіталу, сказав, що власники малого бізнесу більш вразливі до обтяжливих умов, оскільки їм бракує такої ж кількості варіантів фінансування, як у великого бізнесу. «Якщо підприємець може змусити кількох різних інвесторів запропонувати умови інвестування, підприємець матиме кращу здатність протистояти захисту, який можуть вимагати певні інвестори», — сказав Фокс.
Коли угода все ж укладається, особиста участь акули різниться – деякі кажуть, що їхній інвестор тісно залучений до ділових рішень, а інші описують їх більше як мовчазного партнера. Деякі кажуть, що очікували від свого партнера більшого: «Люди запитують мене, як це працювати з Деймондом Джоном, і я справді не знаю», — сказав один анонімний підприємець. Цей підприємець сказав, що вони отримали кілька дзвінків від Джона протягом першого року після закриття угоди, але ніколи не отримували жодного відгуку про «сутність».
Але переважна більшість каже, що вони були щасливі закрити свої угоди. Навіть якщо акула не має часу для особистих вказівок, більшість (якщо не всі) інвесторів мають команду експертів, які допомагають їхнім компаніям Shark Tank, включаючи штатних юристів, маркетологів і бухгалтерів. Крім використання імені інвестора в маркетингових матеріалах і розмовах з потенційними клієнтами, підприємці, які укладають угоди, також можуть використовувати важливу позначку «як видно на Shark Tank» для просування своїх продуктів (ті, хто не укладають угоди, не можуть робити це). те саме, навіть якщо вони пішли на шоу.)
Ерік Берт, співзасновник відкритої печі для піци Bertello, сказав, що його інвестор О'Лірі допоміг йому заробити мільйони, організувавши виступи в QVC і Good Morning America, а також часто згадуючи Бертелло в соціальних мережах. До Covid-19 О'Лірі також проводив щорічні ретрити для своїх підприємців. Усе це дозволило йому відмовитися від чверті своєї компанії за 120 000 доларів, сказав Берт. Продажі Bertello зараз перевищують 10 мільйонів доларів. «Краще мати відсоток кавуна, ніж 100% винограду, і це правда, тому що Кевін приносить багато до столу».
Петерсон представила свій продукт, Shower Toga, у 10 сезоні Shark Tank.
Ерік МакКендлесс/ABC
Кресса Петерсон, засновниця Shower Toga, яка отримала 40 000 доларів США від Марка К’юбана в обмін на 25% акцій, сказала, що К’юбан (з яким вона досі спілкується щотижня) та його команда допомогли організувати кампанію пожертвувань під час пандемії Covid-19, коли вона хотіла роздати лікарням свій продукт – картку конфіденційності, яка дозволяє користувачам приймати душ на ходу. Він також зробив внесок у пожертвування притулкам для мігрантів на американсько-мексиканському кордоні, незважаючи на те, що все це призвело до збитків її компанії. «Я не очікував, що Марк скаже: «Давайте заплатимо за це», — сказав Петерсон. «Він не тільки для того, щоб фінансувати всі мої благодійні заходи, це не його робота».
Дует подружжя Еллісон і Стівена Елсворта, здорова альтернатива газованій воді, спочатку називалася Mother Beverage і була перейменована на Shark Tank.
Надано Poppi
Декілька людей, у тому числі Еллісон Елсворт, співзасновник пребіотичної газованої води Poppi, яка отримала інвестиції від запрошеної акули Рохана Ози в 10 сезоні, навіть сказали, що їхні акули пізніше реінвестували. За даними Pitchbook, у випадку Поппі Оза знову піднявся в усіх чотирьох раундах збору коштів, очоливши останній у грудні 2022 року, який зібрав 25 мільйонів доларів. Минулого року продажі компанії перевищили 50 мільйонів доларів, і Еллсворт в основному приписує Shark Tank. «До цього дня, якщо я публікую щось про Shark Tank у TikTok, перегляди просто божевільні. Людям це подобається», — сказав Елсворт.
Навіть ті, хто не уклав угоди, отримали вигоду від появи на Shark Tank. Фактично, деякі з найуспішніших компаній шоу пішли без угод, як-от Kodiak Cakes, яка відхилила угоду в 5 сезоні шоу, але отримала значну вигоду від розголосу та закінчила минулий рік із роздрібними продажами в 500 мільйонів доларів, згідно з даними. співзасновник Кемерон Сміт (чисті доходи, ймовірно, значно нижчі). Іншим відомим прикладом є охоронна компанія Ring, яка займається розробкою розумних будинків, чий винахідник, Джеймі Сімінофф, не дійшов згоди, коли передав акулам свій бізнес під назвою DoorBot у 5 сезоні. Amazon придбав Ring у 2018 році за більшу ціну. ніж 1 мільярд доларів.
«Ми отримали 300 000 доларів США, за винятком того, що ми отримали їх безкоштовно, не віддаючи частину компанії, тому немає сумнівів, що все було того варте», — сказав Патрік Кодду, співзасновник Supply Razor, який не завершив угоду, а зроблений з Herjavec, але отримав сплеск продажів після появи Shark Tank у 2019 році. Він і його дружина Дженніфер, його співзасновник, продали компанію минулого року за нерозголошену ціну, але сказали, що це «безумовно більше, ніж» те, що їм запропонував Herjavec.
Деяким вдалося використати свою появу в шоу на ще кращу угоду для своєї компанії, як-от братський дует Тайсон і Майлз Уолтерс із Shed Defender, комбінезону для домашніх тварин, створеного для запобігання безладу від випадання шерсті домашніх тварин. Тайсон сказав, що він і його брат «взаємно» розійшлися з Грейнером і через кілька місяців змогли укласти угоду про приватний капітал, «це була набагато краща угода». Це було на додаток до 30 000 доларів продажів, які вони отримали за тиждень після шоу.
«Процес «Акулячий акваріум» займає стільки часу й настільки високий ризик, що справа не в зборі грошей», — сказав Макс Фебер, чия кавова компанія BRUW зібрала 50 000 доларів від Марка Кьюбана в обмін на 25% акцій після появи в 10 сезоні. (BRUW був придбаний іншим бізнесом Shark Tank, Snarky Tea, у 2020 році.) «Йдеться про те, щоб отримати стратегічного партнера та отримати рекламу, чого зазвичай не досягаєш у звичайних венчурних капіталів, і отримати значок Shark Tank».
Виправлення, 10.01.23: у попередній версії цієї статті неправильно вказувалося, що Марк К’юбан допоміг профінансувати кампанію пожертв для компанії Shower Toga, підприємця Кресси Петерсон, під час пандемії Covid-19. Натомість він допоміг організувати кампанію.
Оновлення від 11.01.23: цю статтю оновлено новою інформацією про часовий графік положення про «права викупу», включеного в одну з пропозицій Herjavec для підприємця.
БІЛЬШЕ ВІД FORBESДІЛЬШЕ ВІД FORBESBinance знекровлює активи, 12 мільярдів доларів зникло менш ніж за 60 днівАвтор Хав’єр ПасДЕТАЛЬНІШЕ ВІД FORBESTWitter досі не надіслав угоди про звільнення, а колишні працівники вимагають відповідейАвтор Сайрус ФаріварДЕТАЛЬНЕ ВІД FORBESThe Best of Forbes Illustration 2022Від Forbes's ParentTok StaffM ByteDance починає здійснювати платежі за допомогою JP MorganАвтор: Александра С. Левін
