Успішні ринкові майданчики починаються з розуміння цінності

Очолює команду COE в Torry Harris (ЦЕ). Допомога телекомунікаційним компаніям, банкам і великим підприємствам у визначенні стратегій інтеграції.

Гетті

Це другий блог із серії, присвячений тому, як цифрова трансформація дає змогу всім компаніям отримати вигоду від бізнес-моделей платформ і мережевих ефектів. Ми почали з вивчення можливостей ринку та чому мережеві ефекти важливі. У цьому блозі розповідається про те, що робить торгові майданчики успішними — і чому багато хто зазнає невдачі. Наступного разу ми пояснимо, як за допомогою пілотного проекту створити ринок із підтримкою 5G.

Запуск Marketplace

Потужне поєднання 5G, хмарних технологій і відкритих інтерфейсів програмування додатків, або API, дозволяє компаніям із традиційними бізнес-моделями перетворюватися на постачальників платформ і операторів ринку. Найбільшими перевагами такого роду модернізації є можливість отримання нових доходів, зміцнення відносин із існуючими клієнтами та підвищення вартості основних активів компанії.

Але з’ясувати, як запустити ринок, може здатися складним завданням. Це не обов’язково, якщо компанії думають про масштабне, але починають з малого. Першим і найважливішим кроком у цьому процесі є розуміння того, що робить ринок успішним і чому він часто зазнає невдачі.

Ринок слід розглядати як каталізатор для створення цінності для всіх його учасників. Постачальник платформи, звичайно, може розраховувати на отримання нових доходів від ринку, і це важлива причина для її створення. Однак велика частина цінності походить від забезпечення успіху клієнтів і партнерів і збільшення трафіку до основного бізнесу.

Наприклад, постачальники послуг зв’язку розробляють платформи не лише для надання нових пропозицій клієнтам через партнерів, але й для продажу більшої кількості своїх основних послуг підключення. Розгортаючи 5G, вони створюють цифрові екосистеми в багатьох вертикальних секторах, щоб забезпечити нові захоплюючі можливості. Vodafone, наприклад, працює над ринком дронів, де він продаватиме не лише власні послуги підключення, але й самі пристрої та інші можливості, такі як служби керування та локації.

Будуйте довіру — і зберігайте її

Успіх на ринку значною мірою залежить від здатності компанії монетизувати довіру клієнтів. Як зазначає Роб Чеснат, колишній директор з питань етики та головний юрисконсульт Airbnb: «Я думаю, якщо ви керуєте платформою, ви займаєтеся довірчим бізнесом… ви займаєтесь тим, що допомагаєте людям довіряти один одному на вашій платформі».

Також важливо визначити бізнес-KPI ринку та параметри його успіху. Це забезпечить повторні ділові операції через платформу. Створення повторного бізнесу може бути серйозною проблемою, якщо партнери та клієнти використовують платформу як зустріч і підбір або прославлені Жовті сторінки, тобто вони зустрічаються на платформі, але потім залишають її після першої транзакції, щоб вести бізнес один на один.

Постачальник платформи повинен забезпечувати цінність, яку партнери не можуть забезпечити самостійно. Розглянемо як приклад екосистему охорони здоров’я. Ринок може об’єднувати аптеки, лікарів, лікарні, діагностичні лабораторії та служби екстреної допомоги. Щоб забезпечити додаткову цінність і «липкість», постачальник платформи міг би запропонувати послугу бронювання зустрічей, яка надає можливості всім гравцям.

Чому торгові майданчики зазнають невдачі

Економіка платформ, що зароджується, вже всіяна невдачами. Контентний сайт failory.com навіть зробив бізнес із відстеження невдалих стартапів. Кладовище стартапів охоплює загибель понад 120 компаній.

Sidecar є хорошим прикладом невдалої платформи. Вона започаткувала модель спільних поїздок перед Uber і Lyft, але не змогла набрати популярності. Відповідно до дослідження, опублікованого в Harvard Business Review, його «фатальний недолік» полягав у тому, що вони не визнавали важливості залучення обох сторін платформи.

У нашій роботі, допомагаючи компаніям створювати ринки, ми виявили, що найбільшими причинами краху компаній є наступні.

Невідповідність ринку: якщо постачальник платформи не розуміє ринку, який намагається обслуговувати, можливо, він не зможе залучити достатню кількість споживачів для продуктів або послуг, які пропонують виробники, або може бути недостатньо виробників, щоб задовольнити вимоги клієнтів. .

Відсутність довіри до ринку: це може статися як з виробниками, так і зі споживачами. Обидва повинні довіряти постачальнику платформи.

Погана бізнес-модель: якщо постачальник платформи не має хорошої стратегії монетизації, яка принесе користь усім у ланцюжку створення вартості, він не зможе залучити достатню кількість виробників або споживачів.

Неможливість запобігти транзакціям поза платформою: як зазначалося, для постачальників платформ критично важливо надавати унікальну цінність.

Не проведення пілотного тестування: багато компаній намагаються запустити ринки в моді «великого вибуху», а не починати з малого. Це помилка, яку ми розглянемо більш детально в моєму наступному блозі.

Заключні думки

Компанії не повинні дозволяти страху перед невдачею стояти на шляху створення платформних бізнес-моделей і ринків. Простий спосіб почати роботу з низьким рівнем ризику – реалізувати пілотний проект для перевірки концепції. У моїй наступній статті ми розглянемо, як це зробити.

Технологічна рада Forbes — це спільнота для ІТ-директорів, технічних директорів і технічних керівників світового рівня. Чи маю я право?