Los mercados exitosos comienzan con la comprensión del valor

Dirige el equipo COE en Torry Harris (THIS). Ayudar a las empresas de telecomunicaciones, bancos y grandes empresas a definir estrategias de integración.

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Este es el segundo blog de una serie que analiza cómo la transformación digital hace posible que todas las empresas se beneficien de los modelos comerciales de plataforma y los efectos de red. Comenzamos analizando las oportunidades del mercado y por qué los efectos de red son importantes. Este blog analiza qué hace que los mercados sean exitosos y por qué muchos fallan. La próxima vez, explicaremos cómo usar un piloto para crear un mercado habilitado para 5G.

Lanzamiento de un mercado

La poderosa combinación de 5G, tecnología en la nube e interfaces de programación de aplicaciones abiertas, o API, está permitiendo que las empresas con modelos comerciales tradicionales se transformen en proveedores de plataformas y operadores de mercados. Los mayores beneficios de este tipo de modernización son la capacidad de aprovechar nuevos ingresos, fortalecer las relaciones con los clientes existentes y aumentar el valor de los activos principales de una empresa.

Pero descubrir cómo lanzar un mercado puede parecer un desafío abrumador. No tiene por qué ser así si las empresas piensan en grande pero empiezan en pequeño. El primer paso y el más importante en el proceso es comprender qué hace que un mercado sea exitoso y por qué a menudo falla.

Un mercado debe verse como un catalizador para generar valor para todos sus participantes. Por supuesto, un proveedor de plataforma puede esperar obtener nuevos ingresos del mercado, y esa es una razón importante para crear una. Sin embargo, gran parte del valor proviene de permitir el éxito de los clientes y socios y aumentar el tráfico al negocio principal.

Por ejemplo, los proveedores de servicios de comunicaciones están desarrollando plataformas no solo para brindar nuevas ofertas a los clientes a través de socios, sino también para vender más de sus principales servicios de conectividad. A medida que implementan 5G, están creando ecosistemas digitales en muchos sectores verticales para ofrecer nuevas y emocionantes capacidades. Vodafone, por ejemplo, está trabajando en un marketplace para drones, donde venderá no solo sus propios servicios de conectividad sino también los propios dispositivos y otras capacidades como servicios de gestión y localización.

Fomentar la confianza y mantenerla

El éxito del mercado depende en gran medida de la capacidad de una empresa para monetizar la confianza que tiene con los clientes. Como señala Rob Chesnut, ex director de ética y consejero general de Airbnb, "Creo que si está operando una plataforma, está en el negocio de la confianza… está en el negocio de ayudar a las personas a confiar entre sí en su plataforma".

También es importante definir los KPI comerciales del mercado y sus parámetros de éxito. Esto asegurará transacciones comerciales repetidas a través de la plataforma. Generar negocios repetidos puede ser un gran desafío si los socios y clientes usan la plataforma como una Página Amarilla glorificada o de encuentro y coincidencia, lo que significa que se encuentran en la plataforma pero luego la dejan después de la primera transacción para realizar negocios uno a uno.

El proveedor de la plataforma debe ofrecer un valor que los socios no pueden proporcionar de forma independiente. Considere un ecosistema de atención médica como ejemplo. Un mercado podría conectar farmacias, médicos, hospitales, laboratorios de diagnóstico y servicios de emergencia. Para brindar valor agregado y "adherencia", el proveedor de la plataforma podría ofrecer un servicio de reserva de citas que empodere a todos los jugadores.

Por qué fallan los mercados

La naciente economía de plataforma ya está plagada de fallas. El sitio de contenido failory.com incluso ha hecho un negocio con el seguimiento de empresas emergentes fallidas. Su Cementerio de Startups cubre la desaparición de más de 120 empresas.

Sidecar es un buen ejemplo de una plataforma fallida. Fue pionera en el modelo de viajes compartidos antes que Uber y Lyft, pero no logró ganar terreno. Su “defecto fatal”, según un estudio publicado en Harvard Business Review, fue no reconocer la importancia de atraer a ambos lados de la plataforma.

En nuestro trabajo ayudando a las empresas a crear mercados, hemos descubierto que las principales razones por las que las empresas fracasan son las siguientes.

No encontrar un mercado adecuado: si el proveedor de la plataforma no comprende el mercado al que intenta servir, es posible que no pueda atraer suficientes consumidores para los productos o servicios ofrecidos por los productores, o que no haya suficientes productores para satisfacer los requisitos de los clientes. .

Falta de confianza en el mercado: Esto puede ocurrir tanto con los productores como con los consumidores. Ambos deben confiar en el proveedor de la plataforma.

Modelo de negocio deficiente: si el proveedor de la plataforma no tiene una buena estrategia de monetización que beneficie a todos en la cadena de valor, no podrá atraer a suficientes productores o consumidores.

Incapacidad para evitar transacciones fuera de la plataforma: como se señaló, es fundamental que los proveedores de la plataforma brinden un valor único.

No realizar un piloto: muchas empresas intentan lanzar mercados en forma de "Big Bang" en lugar de comenzar de a poco. Este es un error que veremos con mucho más detalle en mi próximo blog.

Pensamientos finales

Las empresas no deben permitir que el miedo al fracaso se interponga en el camino de la creación de modelos de negocios y mercados de plataformas. Una manera fácil y de bajo riesgo de comenzar es implementar un proyecto piloto para probar el concepto. En mi próximo artículo, veremos cómo hacer esto.

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