4 «здібності» високоякісного доходу

Партнер Eventus Advisory Group, LLC, який допомагає компаніям задовольняти потреби фінансових директорів, фінансів і бухгалтерії за допомогою фракційних команд.

Гетті

Компанії зазвичай оцінюються на основі прогнозів їхніх майбутніх грошових потоків з певним дисконтом. Витрати, як правило, знаходяться під контролем бізнесу. Дохід, однак, базується на тому, що клієнти обирають ваш продукт або послугу замість ваших конкурентів і потім платять поставлену вами ціну. Деякі характеристики доходу є вищими та ціннішими, ніж інші. Створення потоків високоякісного доходу є найважливішою роботою, яку ви маєте як підприємця.

Що таке високоякісний дохід?

Незалежно від вашого бізнесу чи бізнес-моделі, святий Грааль для отримання прибутку є надійним (ви знаєте, що гроші будуть отримані від ваших клієнтів), прибутковим (існує достатній запас між ціною, яку ви стягуєте, та вартістю доставки продукту чи послуги ), повторюваний або стабільний (дохід генерується не одноразовими транзакціями, скоріше є можливість повторно залучити клієнта), а також зростаючий або розширюваний (дохід, який не зростає з часом, не є таким цінним, тому фокус на зростання доходів більшості компаній.) У цій статті розглядається кожна з цих характеристик високоякісного доходу та те, як ви можете покращити якість доходу, який ви можете зараз генерувати.

Надійність

Щоб дохід був чогось вартий, ви повинні отримати готівку від клієнта. Часто клієнти платять за товар чи послугу під час покупки, але коли вони цього не роблять, вам потрібно переконатися, що клієнт готовий сплатити їхню кінцеву оплату. Важливо ретельно контролювати свою дебіторську заборгованість і вживати заходів для мінімізації ризику безнадійної заборгованості. Перевірка кредитоспроможності та інші методи управління ризиками, які оцінюють кредитоспроможність клієнтів, а також ефективні процеси збору можуть зменшити ймовірність несплати. Довгі непогашені рахунки-фактури або клієнти з низьким кредитним ризиком можуть створити проблемні ситуації, коли ви не зможете стягнути кошти. Дохід, який ви не можете отримати, не є високоякісним доходом, і я б стверджував, що це взагалі не дохід.

Кілька речей, які можуть зробити ваш дохід менш надійним або стягнутим, включають плутанину або суперечки щодо суми заборгованості за продукт і послугу. Повідомлення про ціну та умови має бути чітким і прозорим, щоб уникнути невизначеності щодо ціни. Переконайтеся, що ви регулярно спілкуєтеся зі своїми клієнтами про використання ними продукту чи послуги, а також про їх оплату. Майже неможливо отримати дохід, якщо ви не можете зв’язатися зі своїми клієнтами.

Рентабельність

Високоякісний дохід також приносить прибуток. Високоякісні потоки доходу, як правило, мають вищу маржу, і бізнес отримує більше прибутку на кожну одиницю доходу. Але не всі доходи мають однакову прибутковість. Деяким клієнтам потрібно більше роботи, ніж іншим, навіть якщо послуга однакова. Деякі продукти є дорожчими у виробництві, навіть якщо вони приносять більший дохід.

Пропонування продуктів і послуг преміум-класу, які приносять більшу цінність, ніж конкуренти на ринку, є одним із шляхів до прибуткового прибутку. Ціна може бути вищою, але додана або уявна додана вартість збільшує маржу. Прикладами цього є предмети розкоші, висококласні послуги або спеціалізовані продукти, які задовольняють певні потреби. Інтелектуальна власність, така як патенти, торгові марки та авторські права, є ще одним джерелом високого доходу. Ліцензуючи або продаючи інтелектуальну власність, підприємства можуть отримувати дохід, не несучи витрат на виробництво чи розповсюдження.

Просто тому, що дохід є високою маржею, це не гарантує прибутковості. Витрати на залучення та утримання клієнтів, рівень конкуренції та загальний масштаб бізнесу впливатимуть на прибутковість певного потоку доходу.

Повторюваність

Високоякісний дохід є постійним і передбачуваним, що дозволяє компанії точно планувати та складати бюджет.

Коли ви розглядаєте можливість повторюваності, запитайте себе: транзакції ваших клієнтів одноразові чи вони стимулюються купувати у вас знову? Багато людей помилково вважають, що бізнес-моделі на основі підписки (або періодичного доходу) є швидким шляхом до високої якості прибутку. Як я пояснював у моїй попередній статті, перетворення вашого бізнесу на передплату не обов’язково підвищує якість вашого доходу. Ваш відтік — кількість клієнтів, які залишають — все одно може вимагати пошуку нових клієнтів. Пошук нових клієнтів обходиться дорожче, тому постійний потік нових клієнтів, які залишають компанію через один-два місяці, не є таким якісним джерелом доходу, як клієнти, які залишаються тут місяцями чи роками. Якщо ваш бізнес не відповідає моделі підписки, чи даєте ви своїм клієнтам привід повернутися? Чи пропонуєте ви послуги, які зроблять їх постійними клієнтами? Чи ви порадували їх настільки, що вони стали лояльними клієнтами? Лояльність клієнтів може бути рушієм високоякісного доходу.

Можливість розширення

Останньою характеристикою високоякісного доходу є його потенціал зростання. Ваш потік доходу має зрости, чи то за допомогою додаткових продажів, перехресних продажів чи виходу на нові ринки. Є багато способів збільшити ваш дохід. Збільшення доходів зазвичай відбувається за рахунок продажу більшої кількості наявним клієнтам (наприклад, більше місць), дорожчих пропозицій або впровадження нових продуктів чи послуг, які, як ви знаєте, потрібні вашим клієнтам. Збільшення вашої частки гаманців клієнтів є одним із способів зростання.

Інший спосіб – знайти нових клієнтів для існуючих продуктів на нових ринках географічно чи демографічно. Ці клієнти будуть додані до вашої існуючої клієнтської бази, і в ідеалі вони не будуть канібалізувати ваші існуючі продажі. Усі ці шляхи є органічними стратегіями зростання доходу. Залежно від капітальної позиції вашого бізнесу, зростання може також відбуватися неорганічним шляхом через партнерства або придбання. Завдяки партнерству з іншими підприємствами або купівлі додаткових компаній ваш бізнес може використовувати ресурси та досвід іншої компанії для виходу на нові ринки або доступу до нових продуктів чи послуг для можливостей дорожчих і перехресних продажів.

Зростання доходу часто вимагає значних інвестицій як часу, так і ресурсів, тому є додатковий елемент ризику. Збільшення високоякісного доходу вимагає виявлення та використання нових можливостей, а також бажання йти на прорахований ризик.

Надана тут інформація не є інвестиційною, податковою чи фінансовою консультацією. Вам слід проконсультуватися з ліцензованим фахівцем, щоб отримати пораду щодо вашої конкретної ситуації.

Фінансова рада Forbes – це організація, яка об’єднує лише запрошення для керівників успішних компаній, що займаються бухгалтерським обліком, фінансовим плануванням і управлінням капіталом. Чи маю я право?